市场部量化考核方案

1市场部绩效考核管理方案

一、考核目标：

1、 个人与公司利益共享，同步发展；

2、 建立科学的价值评价和分配体制；

3、 基本任务完成保底，高额提成与销售的增长挂钩；

4、 给所有一线人员提供一个个人能力最大限度发挥。公平、公正、合理的竞争平台。

二、 考核目的：

实施考核的目的是正确把握员工的能力适应性、工作态度及工作绩效。在开发人力资源的同时，谋求员工晋升、调动、奖励、惩处的合理与公正，从而完善公司的激励制度。

三、 考核程序：

1、 由被考核人先进行自我评定，以文字形式填写专门表格交人事部门；

2、 再由上级主管进行评价，以百分制进行评分；

3、 直属上司与员工面谈沟通后填写；

4、 将自我评分与主管考评及领导意见汇总后得出员工总体评价，评分结果作为本部门员工晋升工资及任用的参考依据之一。

四、 考核内容：

1、 工作质量

（1）、工作思路及条理情况

（2）、对于工作能否提出有效的改善建议

（3）、胜任本职工作情况

（4）、无因工作失误而影响整体利益的情况

2、 工作数量

（1）、工作计划完成状况

（2）、工作任务按时完成情况

（3）、工作量在同行中是否领先

3、 工作效率

（1）、办事的主动性情况

（2）、与同事的协作精神

（3）、对自己的工作时间是否支配得当

4、 独立性

（1）、有无工作责任心

（2）、有无压力下独立完成工作的能力

（3）、能提出有个人想法的优秀建议

（4）、不搞拉帮结派的作风

5、 成本意识

（1）、是否能够爱惜公共财务，节约公司物料，减少浪费

（2）、是否能合理高效地支配费用，很好地控制各项费用

（3）、在工作中有明确的成本概念，凡事从效益角度考虑

（3）、是否能够站在公司的利益上处理好各方面的工作关系

（4）、办事公正廉洁

7、 精神面貌

（1）、注重个人形象，按公司要求和工作需要着装

（2）、注意个人谈吐，遵守公司各项环境管理制度

（3）、是否具有充沛工作热情

8、 归属感

（1）、对公司的忠诚度

（2）、爱岗敬业精神

（3）、对上级交办的事能按要求完成

9、 学习能力

（1）、按时认真参加公司的各项培训

（2）、经常自己读书学习，谦虚待人

10.沟通能力

（1）、与人能进行有效的沟通，能将公司的方针政策及时准确地传达给相关单位

（2）、能良好地完成对外接待或市场开拓等各方面的工作

（3）、能有效解决各项冲突，使公司损失降至最低

（4）、具有一定的沟通技巧和方法

五、 考核对象：

参加考核的人员包括品牌部直属的正式管理人员（商场导购除外）、办事处的管理人员及外聘人员。

六、 考核办法：

本考核制度每半年考核一次，考核结果分为出色、优良、普通和差等。对出色和优良者，公司将在评选结果公布的当月分别奖励当月工资总额的10%，对普通者不做奖惩，对差等者，将扣发其当月工资总额的5%，连续两次获差者予以解聘。

七、 销售人员目标量化考核：

（一）、目标体系

1、销售收入目标

2、月度工作考核目标（百分制）

（二）、目标的确立

基本任务目标以任务的80%为保底销售目标。超过销售配额计划的80%以上可享受公司提成奖励，连续三个月达不到销售目标（排除客观因素）则自动降级。

（三）、使用范围

本方案适用于品牌销售部门大区经理、业务主管、业务代表。

（四）、差旅费、通讯费补助：

1、 公司提供差旅费补助：差旅补助按业务人员等级标准执行。（外省）

A、大区经理 130元/日

B、培训主管 130元/日

C、业务主管 110元/日

D、业务代表 100元/日

依据工作日记卡报销

1、 大区经理须自备手机，手机话费300元/月补贴在销售提成中体现，不再另做报销，其他业务人员自备手机，业务主管按250元/月，业务员按200元/月标准报销手机话费，培训主管自备手机，由公司按出差时间以10元/天标准报销手机话费，所有享受以上补助的必须是出差在外地，在公司办公者不享有话费补助。财务部

2 临时性指令任务10分每月按时保质完成满分，不按时完成扣5分，不执行每次扣10分。 行政人事部

3 市场服务20分每月无投诉当月20分，有一次扣5分，扣完为止。行政人事部

4 周报表15分每月每次按时保质不高扣1分，弄虚作假或不交零分。品牌销售部

5 月报表5分 每月5日前按时保质上交5分，推迟或质量不高扣1分，弄虚作假不交零分。品牌销售部

6 广告申请及促销活动执行情况25分每月按程序申报广告，准时寄回发票及定期组织促销活动。品牌销售部

7 下月要货计划表 5分每月25日前按时回传满分，推迟上交2分，不交零分。品牌销售部

初级业务人员收入分为两大部分：月度效益工资+区域提成部分

1、 完成目标考核目标者：按月发放效益工资

工资总额=基本工资+浮动工资（岗位津贴）

（1）、基本工资约为全部工资的60%，这一部分固定发放。

（2）、岗位津贴约占全部工资的40%。这一部分根据月度工作考核分发放，满分为100分。浮动工资按实际得分X（岗位津贴/100）计算。

大区经理、办事处经理月度工作考核标准

序号 考核项目 满分 考核时间 考核标准 考核部门

1新市场网点开拓10分半年一次完成预计开拓点计划满分，没少开一个扣1分。品牌销售部

2 临时性指令任务 10分每月按时保质完成满分，不按时完成扣5分，不执行每次扣10分。品牌销售部

备注：1、窜货作为专向考核处罚，跨省区窜货10000元以上解决不利的罚500元，30000元以上处罚1000元；省内窜货5000元以上罚250元，10000元以上罚500元。同一客户重复发生时，对业务代表加倍处罚。

（六）、销售业务人员提成评价办法：

1、 提成比例

目标销量（100%）基本保底

（80%） I段

81%-90% II段

91%-99% III段

100%上

福建 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

浙江 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

江苏 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

山东 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

辽宁 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

黑龙江 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

四川 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

重庆 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

云南 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

贵州 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

甘肃 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

河南 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

湖北 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

陕西 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

吉林 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

河北 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

新疆 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

北京 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

天津 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

湖南 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

海南 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

内蒙 1% 0 0.7% 0.9% 1.2%

江西 1.2% 0 0.9% 1% 1.4%

备注：

1、 本提成方案当中分实际回款和开单发货额两种，其中，开单发货额按实际回款额的30%计。

2、 本提成的发放须在达到公司的地区市场库存预警指标后发放，库存预警指标为累计进货额的15%，否则根据市场库存状况降低提成。每超过一个点降5%，超过30%无提成。

3、 嘉奖：每三个月进行综合考评，设立金牌制度；前三名且实际回款≧95%的大区经理可获得金牌一枚，第一名至第三名依次获奖金1000元、500元、300元。

4．淘汰：每三个月倒数后两名且实际回款∠80%的区域主管获得黄牌一枚，倒数第一名与第二名依次负奖励200元、100元，并在当月工资中体现；连续两次得黄牌者直接淘汰，累计得三次黄牌直接淘汰（得金牌一枚可抵黄牌一枚）。

考评项目

考评细则基分 好（系数=1） 一般（系数=0.6） 差（系数=0.3） 评分

德

1．对公司忠诚度 10

2．爱岗敬业情况 10

3．办事公正廉洁 10

4．对上级交办的事能按要求完成 10

能

1．工作效率与质量 5

2．与同事的协作精神 5

3、学习能力情况 2.5

4、胜任本职工作情况 2.5

勤

1．办事的主动性情况 5

2、与同事的协作精神 2.5

3、对主管交办的工作是否乐意完成 2.5

4、工作责任心 5

绩

1．对自己的工作时间是否支配当 5

2．交办工作是否能够按期完成 10

3．工作量在同行中是否领先 5

4．工作有无重大失误 10

合计得分 100

4、 兑现时间：本提成半年累计兑现一次，首次发放30%，余下70%在第二次发放提成时一并发放

5、 除办事处经理外，其他业务提成方案由办事处经理制定报市场部批准执行。

6、 培训人员收入工资和市场效益奖金组成，工资核定参照B-D级业务人员办法执行，市场效益奖金评定办法参照内勤人员奖金评定办法执行，不再另计提成。

7、 本提成方案解释权归公司市场部

（七）、市场部内勤人员薪酬考核办法：

1、 市场部内勤人员包括市场管理科、客户服务科、市场部办公室、行政管理科等。

2、 内勤人员完成当月工作，按月发放当月工资工资总额=基本工资+浮动工资（岗位津贴）+效益奖金。

（1）、基本工资为：入职转正后人力资源部订立的基本工资。

（2）、浮动工资为：岗位津贴，这一部分根据月度考核工作发放，完成每月工作任务，同时达到绩效考核内容管理要求则按100%发放，每月完成不佳扣分，按相应比例系数X岗位津贴为实际收入基本工资，考评表如下：

（3）、效益奖金：根据市场销售额完成状况来评定，在市场部完成销售目标和达成预算后，内勤人员可获得效益奖金，奖金的发放由市场部经理与人力资源部核定发放。

考评项目

考评细则 基分 好（系数=1） 一般（系数=0.6） 差（系数=0.3） 评分

合计得分 100

2市场部绩效考核方案

一、绩效考核对象：

商业公司市场部经理、主管及员工

二、绩效考核时间：

每月1号之前，部门绩效考核小组进行部门经理、主管的绩效考核。考核结果交人力部，由人力部审核后交总经办复核。以上工作在每月发工资之前(每月5号)完成。

三、绩效考核指标及分值：

(一)硬性考核指标分值100分：

(1)部门费用控制情况：每月部门产生的运营成本。(成本的合理预算、分配、控制)30分

(2)每月DM、多多卡、促销70分

(二)软性考核指标：

(1)员工流失率：本部门员工在满编情况下，员工的非正常离职和流失。

(2)员工违纪：部门员工违反公司相关行政规定的行为。

(三)硬性指标考核标准：

(1)部门费用控制情况：根据总经办实际下发数额执行

(2)每期DM商品促销情况：每月DM投入后营业额应上涨15%

a、主题的合理化符合季节促销需要，能够带动季节性商品销量增长15%

b、符合主题的分类商品及数量合理化。此类商品占比应达到整体商品的2%

c、DM海报的印刷情况。费用不变乃至压缩情况下商品销量比率增加或不降低

d、DM促销的评估及改进方案。针对每期DM发放后的情况不断总结销量带动率

E、多多卡投放拉动销售率

(四)软性指标分值：

(1)部门员工违纪：每月不超过5次

(2)部门员工流失率：每季度不超过2人

(五)考核方法：

被考核人员每月考核后所得平均分值换算后比率对应其当月绩效工资百分比。

(1)硬性指标考核方法为：

1、部门费用控制：部门费用和运营成本的控制。

2、符合主题的分类商品及数量的合理性每一个类别商品不合主题的一个单品扣除主管10元。

3、单品数量不适合两次100元。

4、DM海报印刷情况：印刷中发现错误价格及标识的一次主管50元，版面设计存在问题的一处10元。

DM促销评估未能及时完成一次扣除主管50元，分析错误一次扣除100元。

5、部门员工的工作失职、失误给公司造成负面影响和重大损失的扣除当月工资并赔偿损失。

6、若硬性指标超出相应值则扣除应得分值之百分比率相应分值。

7、各项指标达到要求后且超出规定范围加10分。

(2)软性指标考核方法：

1、员工违纪：当月部门员工违纪达5次的除按照公司相关规定处理外加一倍处理，主管每次扣10元

2、员工流失率：超出每季度2人的主管降级。

3、若软性指标超出相应值则扣除应得分值之百分比率相应分值。

4、各项绩效考核指标达到要求后且超出规定范围加5分。

3市场部绩效考核方案

一、绩效考核对象：

商业公司市场部经理、主管及员工

二、绩效考核时间：

每月1号之前，部门绩效考核小组进行部门经理、主管的绩效考核。考核结果交人力部，由人力部审核后交总经办复核。以上工作在每月发工资之前（每月5号）完成。

三、绩效考核指标及分值：

（一）、硬性考核指标分值100分：

（1）部门费用控制情况：每月部门产生的运营成本。（成本的合理预算、分配、控制）30分

（2）每月DM、多多卡、促销70分

（二）软性考核指标：

（1）员工流失率：本部门员工在满编情况下，员工的非正常离职和流失。

（2）员工违纪：部门员工违反公司相关行政规定的行为。

（三）、硬性指标考核标准：

（1）、部门费用控制情况：根据总经办实际下发数额执行

（2）每期DM商品促销情况：每月DM投入后营业额应上涨15%

a、主题的合理化符合季节促销需要，能够带动季节性商品销量增长15%

b、符合主题的分类商品及数量合理化。此类商品占比应达到整体商品的2%

c、DM海报的印刷情况。费用不变乃至压缩情况下商品销量比率增加或不降低

d、DM促销的评估及改进方案。针对每期DM发放后的情况不断总结销量带动率

E、多多卡投放拉动销售率

（四）、软性指标分值：

（1）、部门员工违纪：每月不超过5次

（2）、部门员工流失率：每季度不超过2人

（五）、考核方法：

被考核人员每月考核后所得平均分值换算后比率对应其当月绩效工资百分比。

如某员工工资为1000元，（岗位工资为800元+绩效工资为200元），而其当月绩效考核分值为110分，因而其当月工资为：800+200×110%=1020元

（1）、硬性指标考核方法为：

1、部门费用控制：部门费用和运营成本的控制。

2、符合主题的分类商品及数量的合理性每一个类别商品不合主题的一个单品扣除主管10元。

3、单品数量不适合两次100元。

4、DM海报印刷情况：印刷中发现错误价格及标识的一次主管50元，版面设计存在问题的一处10元。

DM促销评估未能及时完成一次扣除主管50元，分析错误一次扣除100元。

5、部门员工的工作失职、失误给公司造成负面影响和重大损失的扣除当月工资并赔偿损失。

6、若硬性指标超出相应值则扣除应得分值之百分比率相应分值。

7、各项指标达到要求后且超出规定范围加10分。

（2）、软性指标考核方法：

1、员工违纪：当月部门员工违纪达5次的除按照公司相关规定处理外加一倍处理，主管每次扣10元

2、员工流失率：超出每季度2人的主管降级。

3、若软性指标超出相应值则扣除应得分值之百分比率相应分值。

4、各项绩效考核指标达到要求后且超出规定范围加5分。

4市场部营销外勤人员激励考核方案

一、总则

1、建立科学的价值评价和分配体制，量化指标，奖罚推进;

2、保证最低收入、业绩提成与销售额的增长挂钩;

3、给所有一线营销人员提供一个能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台;

4、个人与公司利益共享，同步发展。

二、机构设置和人员配置

1、机构设置

根据公司市场拓展的总体营销战略目标，可以将公司市场分为直营区和加盟区两大块。直营区市场主要是指佛山等市场，直营区实行渠道创新，采取“地面作战”营销战术，集中优势兵力进行终端开发，网络下沉、精耕细作，步步为营、稳打稳扎;加盟区市场主要是距离公司较远销售相对较旺的市场，包括福建、海口等市场，加盟区以地级开发和省会直营为主、加盟商运作为辅。加盟商运作充分利用加盟商网络资源和资金、人员、就近服务的优势，采取“以点带面”营销战术，主要开发传统渠道，以点带面，滚动发展。

目前，考虑公司处于发展初期，营销人员正处在一个培训、成长的阶段，可以进行试点直营区，精耕细作;加盟区主要暂时依托加盟商运作，公司指导，专人跟进和维护。市场部营销外勤暂时可分为直营片和加盟片，分别负责指定区域市场的客户开发和市场跟进工作，持续不断的保证客户数量、销售业绩和行业终端数量持续不断的增加。

2、人员配置

市场部营销外勤根据市场发展的客观情况和营销人员的综合素质和市场运作能力，坚持“‘有多大能力，给多大舞台’的用人原则，合理配置，量化考核;

相对固定，动态调整”的配置原则，具体人数根据各区域市场阶段性的发展情况动态配置。

激励考核方案

(一)、激励方案(外埠市场)

营销外勤的激励办法采取“底薪+超目标任务奖+销售业绩提成奖+差旅补助，底薪与基本销售目标挂钩”的激励方案。

1、底薪

说明：1、底薪的发放等级评定由市场部负责，月底评定。其中，营销员拿出底薪中的100元、区域经理拿出150元作为考核工资，考核工资的发放与日常考核挂钩。次月15日兑现;

2、新开发客户数和销货金额是每个营销员和区域经理每月要完成的基本量化指标。此数量的有效完成只与底薪挂钩，后面提到的销售业绩提成奖主要与回款金额挂钩;3、优秀营销员和区域经理除了自己完成基本指标外，还有一项职能就是要做好师傅，带领和培养新营销员和客户;4、此量化指标为营销外勤必须完成的基本指标，未完成按比例扣减底薪。

2、超目标任务奖

超目标任务奖针对的指标依然为每月要完成的基本量化指标即有效客户数、有效销货金额和人员培养业绩。该奖项为单项奖励，以定性奖励为主。根据情况奖励，具体金额为100元。

3、销售业绩提成奖

销售业绩提成奖针对的指标是实际回款金额。销售业绩提成奖(简称X)由基本业绩提成奖(简称X1)和超目标业绩提成奖(简称X2)组成，即X=X1+X2。

(1)基本业绩提成奖(X1)

营销代表每月完成的销售业绩(简称A1)均可享受基本业绩提成奖，提成比例为1%。具体公式为：

X1=A1*1%

(2)超目标业绩提成奖(X2)

当公司整体市场业绩达到月度盈亏平衡时，根据各区域市场现有的销量并参照历史销量，制定营销代表所负责区域市场的销量冰点，此销量冰点是营销代表享受超目标业绩提成必须完成的基础量(简称A。)。营销代表销售业绩(简称A1)大于基础量部分享受超目标业绩提成奖励(简称X2)，提成比例为5%。具体公式为：

X2=(A1-A。)*2%

备注：A。和A1都是按实际回款金额计算。

4、差旅补助

交内务;2、负责加盟区的营销代表原则上要求申请当地号码，并及时报内务。

(二)、考核办法

原则：激励办法是激励营销人员全力出击市场销售上量的有效办法。为了贯彻“前有金山，后有老虎”的正、负激励原则，注重结果，关注过程，奖罚推进，

优胜劣汰，即完成目标任务的给予奖励或提升，未完成的给予处罚或淘汰，特制定本考核办法。本办法包括业绩考核、费用考核和日常考核三部分。

1、业绩考核

(1)业务员业绩考核包括底薪、超目标任务奖、销售业绩提成奖等3项考核，考核依据为开具的送货单数据或实际回款数据;任何人为因素造成的销量无效。

(2)区域经理业绩考核除本人负责的责任区业绩考核外，还享受负责片区业务员综合业绩提成的20%;区域经理本人没有责任区的，享受负责片区业务员综合业绩提成的1.5倍。

2、费用考核

费用考核包括个人费用和营销费用。营销费用包括广告宣传品费用、营业推广礼品费用、短期促销费用、试用示范推广费用和宣传车辆费用等。个人费用依照本方案核实冲报;营销费用采取申报制，每个片区每月的费用不能超过公司的制订目标，营销代表只拥有使用权，但上月没有用完的费用下月可以累积使用(有关标准另行下文规范)。

3、日常考核

营销人员的日常考核与考核工资挂钩。具体考核项目、分值和办法见表：

考核说明：日常考核直接与考核工资挂钩，区域经理满分150分，业务员满分100分，1分=1元，扣完为止。