卷烟市场营销总结

1卷烟营销部工作总结

今年以来，我们在营销部的正确领导下，以“企业文化”活动为契机，以客户关系管理为突破口，以实现订单供货为方向，紧紧围绕以“卷烟日销售预警线的管理为主，二级目标管理为辅”的工作方针，狠抓内部管理，认真落实各项网建工作，并结合实际情况对自身网建工作进行了改进和完善，使各项销售工作能得到有序的开展。现将半年工作情况总结如下：

一、卷烟销售工作

认真落实各项网建工作，并结合实际情况对自身网建工作进行了改进和完善，使卷烟销售网络得到了进一步的巩固和壮大。通过全体营销人员的共同努力，1-11月取得了可喜的工作成绩：实现销售收入22805万元，较去年同期增加4041万元。实现毛利5572万元，较去年同期增加1075万元。实现利润5041万元，较去年同期增加1116万元。卷烟销售数量达到86726箱，较去年同期增加1178箱。

二、网建运行指标

全市共有卷烟零售户数2143户，入网销售率达100%，访送分离率达100%。电话订货户2139户，其中城区电话订货户1004户、乡区电话订货户1135户，电话订货率达99。81%；电子结算户1838 户，其中城区电子结算户987 户、乡区电子结算户851户，电子结算率达85。77%。

三、网建工作

1、以卷烟信息为桥梁，加强同客户的沟通。通过向经营户发放每月一期的烟草信息，介绍我营销部关于紧俏品牌的分配办法，作到公开、公的对待每一位零售户。并加强对紧俏品牌货源投放后的跟踪调查，便于掌握紧俏货源的具体落实情况。

2、积极开展盈利水平分析工作。今年以来，我们一直把开展盈利水平分析当作一项重要工作来抓，要求客户经理每月在辖区内选区10%的经营户来开展该项工作，同时将其中的10户按月固定进行详细的盈利水平分析。通过该项工作的实施，不仅提高了客户经理的经营指导水平，而且还使经营户更加关注卷烟销售结构，为他们进一步优化卷烟销售结构打下了坚实的基础。

3、加强专销协调工作。加强同各部门专销信息交流，针对线路预警线完成情况，销售异常情况，“三员”共同分析原因，并及时将信息反馈到各职能部门相关责任人。客户经理重点拜访，稽查员重点走访，稽查队重点查缉。对开具的访查单在48小时内必须予以回执。

4、茶楼酒店卷烟营销服务工作。截今为止，共发展特业经营户72户，销售的卷烟主要是一、二类卷烟，具体包括软云烟、芙蓉王、至尊国宝、娇子系列、中华系列、黄鹤楼系列、小熊猫等41个品牌。为了切满足特业经营户的卷烟需求，进一步规范其经营行为，我们针对特业经营户的具体情况，对特业经营户实施“电话订货、访送分离”的服务方式。对特业经营户实施当日电话订货，次日送货上门的服务方式。针对特业经营户上午九点以后开门营业的具体情况，电话订货时间安排在9：00至11：00，客户经理甯雪梅负责电话订货工作。电话订货结合特业经营户的具体情况，按经营户订货需求，订货频率可分别订为一次、二次、三次。为了规范经营户的订货次数，电话订货过程中严格按照经营户电话订货频率对经营户实施订货。送货工作由时小林负责完成。货款均采用电子结算形式进行结算。特业经营户纳入正常访销后，每周1至5下午订为经营户拜访日。严格按照经营户拜访制度对其实施拜访。客户经理按照经营户拜访的要求，对特业经营户进行定时的上门拜访。拜访中主要是对经营户的卷烟销售情况进行了解，及时反馈市场信息，切实解决市场中出现的问题。

5、村道卷烟经营户营销服务工作。我营销部继续在新华镇开展了村道经营户卷烟营销服务工作，实行“委托代订、定点取货”的服务模式。委托代订就是在该村委托一户卷烟经营户作为委托户代订户，让其负责该村其他卷烟经营户的卷烟订货工作，定点取货就是把委托代订户作为固定取货点，被代订户按约定时间到该处取货。到目前为止，共发展委托代订户6户、定点取货3户。为下一步村道卷烟经营户营销服务工作的开展竖立了良好的运行模式。

6、认真开展卷烟订单协议销售工作。为了作好20XX年卷烟销售工作，更准确地把握市场需求，尽可能 地组织适销对路的货源投放市场，为广大客户提供更好、更有效的服务，我们继续试行卷烟订单协议销售。目的在于在组织货源时根据经营户对所需品种的申报，做到有计划、有目的的组织卷烟品牌，尽量满足卷烟经营户的要求，以保证市场供应。每月协议订货工作结束后，客户经理对本片区及客户订单协议销售完成情况进行全面、详细的分析，并形成了《客户订单销售协议月度分析》。《客户订单销售协议月度分析》分别按卷烟类别销量和总销量协议完成率进行逐项分析，总销量协议完成率以100%为基准，高于或低于10%，均要结合市场销售情况说明原因。从目前运行的情况来看，客户从最初申报的“天文数字”到目前申报数据逐步趋于合理，通过签订订单销售协议使客户对自己的销售情况做到心中有数，从而在其订货时才能真正做到合理订量。

7、认真开展卷烟零售协会相关工作。为了将该项工作落到实处，我们作了三方面的工作：一是按月准时向会员发放生日慰问品；二是在9月初向考取大学的会员子女发放升学慰问品；三是在年末开展优秀会员的评选及表彰工作。通过以上工作的开展，不仅拉近了我们同客户之间的关系，而且还充分调动了会员的工作积极性，进一步促进了营销工作的顺利运行。

8、督促明码标价、亮证经营、卷烟统一出样及客户经理向客户自我推介工作的落实。市场经理每月中旬和月底对客户经理的工作质量进行全面检查，检查内容主要包括督促明码标价、亮证经营、卷烟统一出样的落实情况，以及客户对客户经理姓名熟悉程度。以上工作未落实到位的，严格按二级目标予以扣分。

9、督促卷烟订货本、卷烟流向记录本填写工作。我们要求客户经理针对辖区内卷烟订货本、卷烟流向记录本填写质量较差的客户作为每日的重点拜访，并协助其进行填写。同时市场经理将不定期地对客户卷烟订货本填写质量进行严格的督导和检查，确保填写质量。该工作未落实到位的，均严格按二级目标予以扣分。

四、学习培训工作

为了进一步提高营销人员的个人素质，我们按计划召开各类培训会议近12次。同时我营销部还组织客户经理进行了一次全面的业务考试。 此外，我们严格依照营销部制订的每季度的计算机知识培训计划，组织全体营销人员进行了计算机操作能力的培训，通过培训，目前全体营销人员均能熟练运用“浪潮营销糸统”、“四川省烟草客户关系管理信息系统”、“四川省烟草专卖管理信息系统”、“德阳烟草综合办公信息系统” 等电子信息平台。

回顾这半年，尽管我们今年的销售工作取得了一定的成绩，但工作中依然存在一些迫切需要解决的问题：诸如客户经理服务意识不强、对客户的卷烟经营情况了解程度不够等等。因此我们必须继续加强对客户经理的业务培训，不断提高其业务素质，只有这样我们在今后的工作中才能克服缺点、发扬优点，争取把营销工作做得更好、更出色。

2201X年上半年卷烟营销工作总结

上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程”，严格规范经营，夯实工作基础管理，有力地推动了**工作健康平稳发展。

一、工作回顾

今年以来，营销科在局（分公司）党委的坚强领导下，在各兄弟单位（部门）的大力帮助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的**“双敢”精神，解放思想，大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。

销售卷烟**箱，完成计划的**%，………………。主要做了以下几个方面的工作：

（一）狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障从“高压线”、“生命线”的高度，切实提高对严格规范的认识。

一是加强对全体营销人员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。

二是高度重视规范工作，日常加强从制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。

三是对“高价位”和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。

四是为进一步明确责任，提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。

五是开展卷烟规范自查自纠活动，对全部卷烟进行细致分析，确定了9个卷烟牌号，从全县范围内逐户进行自查，确保不留死角，真实有效。

（二）大力实施零售户致富工程，进一步提升零售户盈利水平

一是加强终端建设。落实“525125”终端规划，按照分类终端建设要求，已建成2个示范店，5个精品店，19个标准店，19个简装店；选择不同的区域，投资9.8万元建设了24个品牌示范店，并制作品牌文化展板；投资1.02万元，建设了靓丽社区一个；按照功能终端建设要求，发展了112个功能终端。同时以致富工程为载体开展了“卷烟商品生动化陈列”活动，开辟特色品牌专柜，强化品牌上柜、陈列，进一步提升零售户陈列水平和店面形象。目前正在**规划建设品牌培育示范店，进一步拓宽品牌培育空间，引领市场消费。

二是对困难户进行帮扶。20XX年春节前，对辖区51名困难零售户进行“送温暖”活动；4月份，在全县筛选了94个困难零售户和5个助学户，组织开展“送春风、递真情”活动，并制定了针对性帮扶措施，计划于9月初开展一次助学活动；建立了领导成员对困难户定点包靠机制，每名领导成员帮扶3个零售户，定期进行走访，及时了解零售户帮扶情况和经营改善情况；建立了“绿叶”帮扶基金，号召广大干部职工开展“慈善一日捐”，已为6户困难零售户送去资金帮扶；局（分公司）还成立了7个绿叶志愿服务队，在麦收季节帮助了24户困难零售户收割小麦，利用周末时间帮助零售户收拾店面、整理卷烟。通过帮扶，使困难零售户尽快走上致富道路，也进一步密切客我关系。

三是规范零售商协会建设工作。对前期成立的互助小组重新进行了梳理，对会员职责做了进一步明确，利用协会的“组织、协调、自律”职能，推进网上订货、电子结算、规范经营等工作的有序开展。同时，进一步丰富互助小组的活动，组织开展了24次，525人的品牌示范店的观摩学习、优秀经验介绍等活动。截至目前，全县成立了**个互助小组，发展会员1872名，占零售户总数的50%以上。

（三）强化品牌培育，优化销售结构，进一步推进品牌培育工程在全县范围内实施“卷烟品牌培育工程”。在品牌培育过程中，构建起清晰地“领导服务基层、一线服务客户、全员服务品牌、多方实现共赢”的品牌培育新格局。

一是激活力。20XX年1月份召开了20XX年度品牌培育星级零售户表彰大会，对在品牌培育方面有突出贡献的30名星级零售户进行了重点表彰，同时宣布了《20XX年度品牌培育星级零售户评选办法》。

二是定主次。利用市场调研、客户拜访等途径，按照市局（公司）周期销售策略，结合自身品牌培育的实际情况，周期确定重点培育牌号培育主次，增强品牌培育的针对性和计划性。

三是挖潜力。利用上门指导、“站柜”服务等个性化服务策略，为客户提供一对一的服务“套餐”，提高零售户推介品牌、引导消费的能力。四是造氛围。结合知名品牌示范推广工程创新项目的开展，选择不同区域打造了50个统一外观标识、统一卷烟货柜、统一卷烟陈列标准的零售终端形象店及2条知名品牌形象街、2个中心店，统一制作张贴知名品牌文化宣传栏，发挥了终端形象店的示范带动作用，营造良好的品牌培育的氛围。

（四）实施“三线制”管理模式和领导包片制度，逐步推进营销工作上水平根据市局（公司）方案要求，实行“局长（经理）指挥线路、管理干部师范线路、营销团队责任线路”的“三线制”管理模式，明确了各级人员责任内容，有效地提高了工作效率和工作质量。积极开展“基础工作提升年”活动，努力创建“学习型”、“能力型”营销团队，各团队按照创建标准建设一条团队责任线路，充分发挥团队人员的集体智慧，融入各团队在致富工程、品牌培育工程、生动化卷烟陈列、终端形象提升、重点品牌上柜提升等活动的特色、亮点，并于*月底组织相关人员进行观摩评比，达到示范带动，相互学习，相互借鉴，共同提升的目的，以点带面，以面拉动整体，进一步提升营销基础工作水平。县局（分公司）党委根据莒南实际，专门成立了领导干部包片制度，除烟叶分管领导外，其他领导全部实行包片；专卖部门科室负责人和营销科科长、副科长也全部实行包片制，特别是将*个营销团队与专卖管理所一一对应，管理所市管员与客户经理进行线路对应，专销有效结合，形成合力，有力地推动了莒南营销工作的前进。

二、卷烟营销工作中存在的问题

一是品牌培育能力有待进一步提高。在重点品牌培育上，重上柜轻动销，培育效果不好；零售户过度依赖畅销紧俏卷烟，替代品牌培育存在一定困难；在品类结构布局上也存在不合理性，一二类卷烟比重和低焦油品牌比重较低，三类低端向三类高端上移任重道远，鲁产卷烟结构提升存在瓶颈。

二是特色市场有待进一步挖掘。目前看，莒南红白事市场用烟量少，用烟结构低，已经与当前的经济发展水平严重不符，也在一定程度上制约了莒南卷烟销量、结构的提升；天马岛风景区、省政府旧址等蓬勃发展的旅游风景区、临港经济产业区招商项目的落地，为我们带来巨大的消费商机，有待于进一步加大对潜力市场的开发力度。

三是零售户致富工程系统性、实效性和创新性还不强。零售商协会会员覆盖率虽已达到50%，但在互助小组活动的开展上还需进一步完善；零售终端建设工作有待在硬件建设和功能发挥上有待于进一步系统化和规范化。

四是工作创新性还有待于进一步增强。随着现代营销的进一步深入，传统的营销模式已经相对落后，工作创新性不强，仅仅停留在表面上，还不能完全跟上前进的脚步，疲于应付，没有深入下去。

三、总体目标及思路20XX年营销工作目标定位：

20XX年营销总体工作思路是：坚持“稳增销量、快提结构、扩大销量、增强效益”指导思想，大力转方式、调结构、上水平，深入实施零售户致富、品牌培育两大工程，推进精细化管理、提升工作基础质量，开拓创新经营思路。以“提升一二类、优化三类、压缩四五类”为目标，加快“532”、“461”知名成长步伐，全面构建面向“工、商、零、消”四位一体的现代营销格局，持续打造不可替代的卷烟营销网络，为企业长远发展奠定坚实的基础。

四、工作措施

20XX年是“十二五”规划的关键之年，也是推进“卷烟上水平“承上启下”的一年。要紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，突出“1+5”工作目标任务，自觉践行“两个至上”，努力做到“三个始终”，牢固树立“五种意识”，进一步提高规范化操作水平，夯实营销基础工作。

（一）坚定决心，确保上半年乃至全年任务目标完成6月份是上半年的结束月，6月份的任务完成与否直接关系到上半年任务目标的完成情况，甚至关系到全年任务目标的完成。目前摆在面前最大的困难是销量和重点品牌，结构的矛盾可以暂时得到缓解，面对困难，我们一定要多想办法，而不是畏难发愁，历史的经验告诉我们，只要坚定信心，勇往直前，我们就一定能够完成任务。针对上半年任务目标我们在全体营销人员中开展了“大干三十天，冲刺上半年”活动，下一步还要将这项活动开展好，进一步提高营销人员的斗志，努力完成上半年任务目标，确保时间过半，任务过大半。

（二）实施品牌培育工程，推动知名品牌上水平全面实施品牌培育工程，进一步加强品牌管理，发挥高端品牌引领作用，全力培育知名重点品牌。按照“提升一二类、优化三类、稳定四五类”的品类布局思路，继续深入优化品类布局，努力实现“全年一二类卷烟比重达到13.44%以上”的目标。深入开展品牌培育“建功立业”活动，持续加大培育力度，重点在高端销售、100元/条以上销售、低焦油销售等方面做文章。要加强消费引导，继续以风俗市场、场所市场和阶层市场等特类市场为突破口，引导市场消费潮流，按照风俗市场营销方案要求，努力做好卷烟消费。

一是全体干部员工在风俗用烟上要多用烟，用知名品牌烟，还要在社会上广造舆论，引领广大消费者在用烟消费上提升一个档次。

二是做好做活婚庆市场，婚庆用烟是莒南卷烟消费提升的重要潜力点，全县年内力争促成150对新人婚庆用烟档次提升，城镇婚庆用烟促成对数比例不得低于60%，积极引导婚庆市场结构的梯次性上移，确保婚庆市场开发取得实效。

三是结合专卖网格化管理，销售税金分配到乡镇的有利契机，尝试在全县各社区成立红白理事会，在卷烟供应方面优先满足，推荐适应本地风俗的品牌，力争消费主流上移1-2个档次，进一步引导风俗市场消费。

四是努力做好软硬件提升，将两大工程相结合。提升硬件服务水平，努力打造靓丽终端，进一步激发消费欲望，拓宽品牌培育空间，目前正在临港开发区建造品牌培育示范店，7月份召开全县重点零售户品牌培育表彰大会，进一步激发广大零售户品牌培育的热情。

（三）深入推进零售户致富工程，不断提升客户盈利水平

一是积极开展“百、千、万”活动，采取有效、有力的措施，将终端建设工作持续推进，常抓不懈。充分利用7家示范店，92家提升店，920家受惠店的建设，加强卷烟陈列标准化，强化零售终端的管理水平，提高零售户的培育品牌和引导消费的能力，增强零售户的盈利水平。

二是加强零售户培训，分类别、分重点开展，还要在零售户内部中挖掘潜力，培养内训师，进行自我培训，全年零售户培训面要达到市局（公司）要求的40%以上，使培训内容转换成为客户实际店面经营能力，不断提升经营技能。还要健全客户服务体系，提升一线营销人员的服务客户能力和指导客户水平，切实为零售户提供“智力支持”。

三是丰富协会活动。每月由分管领导牵头、职能科室筹备，组织开展一次互助小组组长或会员代表活动，年底开展“优秀互助小组”、“优秀会员”评选活动，并进行隆重地表彰。

四是进一步完善“绿叶基金”运作机制，拓宽资金来源渠道，定期组织人员开展“爱心一日捐”活动，深入开展“123”扶贫助学活动，继续为困难客户提供立体式帮扶，计划于9月初开展一次助学活动，充分体现出莒南烟草负责任、重品行、讲诚信的良好企业形象。

五是为零售户提供硬件支持，为进一步提高网上订货水平，县局（分公司）将多余的电脑无偿捐赠给开展网上订货而无力购买电脑的零售户，帮助他们开展网上订货；对一些有发展潜力，生活比较困难的零售户，给他们配备柜台货架，进行店面装修，逐步提高零售户生活水平。

（四）加强营销队伍建设，不断提高客户服务水平全面提升客户服务质量，把优质服务客户、建立良好客我关系放在核心位置，努力让客户做到“烟好卖、货好订、能挣钱、长流水、不断线”。每月开展一次“135”工作法示范演练、工作法讲坛活动，进一步提高“135”工作法运行质量。创新培训方式，全面做好岗前培训、日常培训和职业鉴定培训，开展各种形式的

营销考试和岗位练兵，全方位、多角度提升营销人员素质和能力，确保全年营销人员培训不少于120个学时，年内营销人员持证率达到80%以上。

（五）强化网络建设工作，进一步推进现代营销不断完善网络功能、提升网络运行质量是网建工作的重点。一线人员要合理做好信息系统数据的采集工作，及时了解把握市场动态，科学调控零售户库存，保持良好的市场秩序和市场状态。巩固提升好PC网上订货工作质量，提高网上订货户品牌培育和网络营销活动的参与率，确保年度网上订货率保持在90%以上，网上订货成功率达到95%以上，网上营销活动参与率在80%以上；进一步加强与金融部门合作，加强新办证户、农村偏远客户宣传引导，使电子结算率与电子结算成功率上半年达到97%，全年达到98%。

（六）强化考核的导向作用，进一步激发广大营销人员的工作积极性。在切实执行年度考核办法的基础上，每月根据工作实际和侧重点，设立客户经理末尾淘汰制度，制定月度营销管理政策和客户经理月度考核标准，进一步细化营销工作指标，将各项任务层层分解，落实到岗，分配到人，使人人肩上有担挑。局（分公司）采取“素质+业绩”的方式加强对营销人员考核，坚持过程与结果并重，对业绩完成好、服务客户优的团队和个人进行奖励，总体上向营销倾斜，向一线工作人员倾斜，进一步激发广大营销人员的工作积极性。

3分公司201X年卷烟营销工作总结及201X年工作规划

20XX年是“十二五”起步之年，也是云南省局提出的“重点管理年”，威信县局(分公司)紧紧围绕“卷烟上水平”中心任务，以科学发展观为指导，围绕“卷烟营销上水平”的总体要求和“532”“461”品牌发展战略，按照“尊重市场规律、满足市场需求；打造服务品牌、建设满意终端；积极引导消费、主攻结构提升；增强竞争能力，促进企业发展”的营销工作思路，以坚持规范为前提，以确保资金安全为重点，以专销协作为管理手段，创新思路、强化管理、狠抓落实，卷烟营销网建各项指标均有突破，规范化、流程化、制度化、职责化、精准化网建管理水平进一步提升，品牌培育和开拓农村市场工作持续开展，电话订货成功率逐步提升，物流配送进一步完善，送货线路进一步优化，物流工作效率明显增强，卷烟营销网建保持平稳发展的良好态势，为威烟追赶发展奠定坚实的基础。

一、卷烟销售工作的总结回顾

(一)经济运行质量得到明显提升。

今年面对我县卷烟市场的消费需求，卷烟营销人员紧紧抓住有利时机，积极主动开展工作，较好地适应和满足市场需求，呈现以下特点：

1、卷烟销量平稳增长。20XX年卷烟销售任务11700箱，完成卷烟11706。5708箱，占目标任务的100.06%，同比11500.03上升1.80%。其中：省内烟销售10241.2408箱，占总销量的87.48%，同比10150.512箱上升0.89%，其中：红云红河卷烟占销量的57.13%，红塔卷烟占销量30.35%；省外烟1465.33箱，占总销量的12.52%，同比1349.518上升8.58%。

2、卷烟销售结构显著提升。目前销售一类烟1111.4468占总销量的9.49%，同比1008.118箱、增幅10.25%；二类烟210.24箱，占总销量的1.80%，同比187.04箱、增幅12.40%；三类烟6603.588箱，占总销量的56.41%，同比4145.62箱、增幅59.29%；四类烟3598.708箱，占总销量的30.74%，同比3534.312幅1.82%；五类烟182.588箱，占总销量的1.56%，同比2624.94减幅93.04%。

3、盈利水平明显提高。为了提高客户盈利水平，牢固树立以服务客户为中心，贴近客户、服务客户，把客户利益提升作为营销工作的出发点和落脚点。通过开展客户经营指导，进行盈利分析，不断提升客户的经营能力，从而达到提高客户满意度和忠诚度。实现销售收入23437.71万元，同比20165.62万元、增长16.23%；单箱销售收入2.002万元，同比1.7535万元增长16.23%；实现毛利5269.33万元，同比4459.16万元增长18.17%；单箱毛0.45万元，同比0.39增长15.38%；综合毛利率26.30%，同比25.87%增加0.43个百分点。

(二)卷烟品牌健康发展。

1、品牌规模效应明显扩大。在卷烟品牌系列中，云烟、红塔山、红河三个品牌系列均超过2200箱。三类及以上销量排名前15位品牌销量7464.92箱，同比增长48.38%，占全部三类及以上卷烟销量的94.19%。

2、高档品牌发展明显加快。今年一类烟销量为1111.4468，同比提高10.25个百分点。中华、云烟、玉溪中超过200价位卷烟销量占一类烟的17.44%。其中，云烟(软礼印象)销量6.42箱，同比增长109.53%；云烟(软境界)销量9.548比增长354.67%。

3、低焦油卷烟取得明显进展。1-12月份累计销售低焦油卷烟24280条，同比增长209.89%，有8个低焦油卷烟品牌销量增幅明显，同比增幅超过50%。

(三)以营销信息化为重点，着力提升网络软实力。

1、电子结算稳步提高。全县持证户1138户，有效客户1067户，占93.76%，电子结算户达到870户，占有效客户总数81.54%。其中：城网电子结算率100%，农网电子结算户581户，电子结算率74.77%，同比增长14.45%。电子结算成功率在75.43%，同比上升17.75个百分点。

2、网上订货工作有新进展。为贯彻落实省、市局(公司)关于网上订货的要求，扎实推进网上订货工作，卷烟市场部积极组织对营销人员和零售客户进行新商盟网上订货专题培训，使网上订货工作有序开展。截至12月底，开通网上订货客户555有效客户数52.01%，网上订货不仅得到了县局(分公司)的积极响应，而且在广大零售客户中也引起了良好反响。

3、一线营销人员工作法有新突破。为了给一线营销人员提供一个操作模式，为增强培育品牌功能找到一条路子，努力实现卷烟现代化营销模式。县局(分公司)认真贯彻会议精神，积极推135工作法，逐步开展培训工作，通过对市场经理、客户经理不断加强“135”工作法，使其初步应用“135”工作法开展卷烟营销工作，从而全面提高一线营销人员的服务能力和服务水平。

4、创建工作顺利达标。为全面完成创建活动各项任务，实现创建活动工作目标。按照实施方案的要求，县局(营销部)层层发动，在干部职工中统一思想，提高认识，动员各部门和广大干部职工积极投身到创建优秀营销部活动中，做到广泛参与，任务具体、目标明确。今年，通过创建工作的持续推进，于1114日，我县创建工作在市公司接受省局(公司)的验收考评，总体考核获得95分，顺利通过省局验收。

5、不断完善精准营销体系。根据云烟[20XX]220号文件《云南省烟草专卖局关于印发云南省卷烟品牌精准营销工作方案的通知》的精神。结合实际工作，以“三维五率”为关键指标，通过每周及时上报数据信息，为市局(公司)提供精准化信息。从而进一步夯实品牌发展的市场基础，提升品牌发展的内在质量，使品牌市场价格稳定、社会库存合理，覆盖率、铺货率明显提高，动销率、断货率、成长率得到改善，零售客户盈利稳定提高，品牌形象和价值不断提升。

(四)加强终端建设，打造工作亮点。

1、加强婚庆促销，突出引导提结构。充分认识婚庆促销对提结构促销量的重要性，认真组织开展宣传促销活动，制定促销工作方案，成立了婚庆卷烟促销领导组、促销监督领导组，指派专人负责促销工作，严格按照物资采购、信息收集、促销品牌推荐、现场核实、痕迹管理、回访等工作流程，强化过程监管和痕迹资料收集归档。在活动开展中抓住中秋节、国庆节等婚庆高峰时机，发动全员参与主动上门宣传推介，今年截至1215日完成婚庆促销641对，其中：城区112对覆盖率62.64%、农村529对覆盖率61.31%。

2、有序开展卷烟柜台发放工作。为贯彻落实市局(公司)关于卷烟货柜使用管理规定，加强和完善卷烟货柜的发放与管理工作。由内管办牵头，纪检科、综合办和市场部负责人对市局(公司)所下发的卷烟柜台进行验收，验收合格后，客户经理根据提交申请表的零售客户，坚持“一户一柜、证号对应、规格对应”的原则进行货柜发放。今年城区和农村网点发放了526个卷烟货柜，其中：城区网点60个、农村网点466个，圆满完成柜台发放工作。同时收集526份《卷烟零售柜台推广申请表》和《卷烟零售柜台使用服务协议书》，发放登记表的签字手续完整齐全。

3、换岗体验效果明显。为把“七彩服务在岗位、情动云岭看行动”主题实践活动融入创建工作中，积极组织客户经理到卷烟零售户示范店“当一天卷烟零售户”换位体验活动。通过活动的开展，使全体营销人员进一步树立品牌服务意识，使“七彩服务、情动你我”精髓及要领贯穿于整个卷烟销售工作中，切实做到心系客户，真诚服务。

4、明码标价卓见成效。为了保护消费者、卷烟零售户的合法权益，制止不法卷烟零售经营者利用价格欺诈、低价倾销等不正当价格手段损害国家利益、零售户和消费者利益的行为。分公司与县发展改革局联合出台《威信县卷烟明码标价规定》，引导客户加强自律，深入推进明码标价工作，稳定市场零售价格，保障客户的合法收益。具市场走访调查，各网点明码标价覆盖率达99。2%，有效维护明码实价，提升零售客户盈利水平。

5、客户服务水平有新提高。对销售一线的营销人员而言，营销服务的本质是用心，时刻坚持换位思考，站在客户的角度真心去为客户着想，努力为公司、为客户服好务。按照考核标准，营销人员务必做到“三个”服务到位：一是政策宣传服务要到位。客户经理要自觉学习行业相关法律法规知识、现代营销和网络知识等，认真把握好行业发展方向，掌握卷烟市场变化情况，在客户走访中，尽量把所学到的和所掌握的有关政策、知识，及时地传达给卷烟零售客户，切实履行好“政策宣传员”、“信息传递员”的职责和义务；二是卷烟品牌服务要到位。客户经理要熟练掌握如何宣传推介卷烟品牌的技巧，切实做好市场的消费引导和高端卷烟品牌的培育工作，进而不断提升卷烟销售结构，增加卷烟盈利空间；三是经营指导服务要到位。客户经理每周执行《电话报到制》和《客户服务记录表》，由办公人员严格把关，并如实打考勤记录，其考核结果将与绩效工作直接挂钩。其中，客户经理走访市场的主要内容包括：了解客户的基本情况；掌握客户的经营动态；从客户的店面卫生、柜台陈列、明码标价等方面进行辅导，协助客户搞好店面形象建设，并注重对客户诚信经营、日常库存、订收货注意事项等方面给予指导，帮助客户提高盈利水6、延伸农网服务，消灭市场盲点。随着“通达”公路的改造，解决了山区客户存款难，送货难问题，辖区客户经理和专卖稽查人员就着手对辖区内的农网空白点进行摸底调查，对具有一定经营条件和能力的零售户反复宣传动员，使其办证经营。同时根据全县各村实际情况，专销协作，进行了科学规划卷烟零售网点的布局，在全县所有村及一些交叉路口人群集合商铺设臵了卷烟零售点，从而提高卷烟的销售覆盖面，规范偏远山区零售户的卷烟经营合法行为，实现了全县无300人以上自然村，积极消灭卷烟零售空白点。

(五)加强过程监管，确保规范经营

坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，以规范为“生命线”，进一步规范卷烟经营行为，增强全体营销人员规范经营的自觉意识，努力构建和谐营销的良好局势。

1、严格自律，完善制度抓规范。建立完善了《20XX年卷烟销售网建全面提升工作意见》、《卷烟客户经理考核办法》、《卷烟销售网建全面提升工作考核细则》、《卷烟柜台使用管理办法》、《大户监管制度》、《卷烟物流配送工作考核细则》等制度办法，与营销人员签订了《卷烟规范营销承诺书》，建立检查验收责任追踪体系，健全痕迹资料，重视责任追溯。今年开展卷烟专项整治、营销工作全面审计，从卷烟信息流、物流、资金流三方面进行了全面认真的自查，在自查和复查工作中没有发现营销人员参与卷烟经营及套取促销物资等违规行为。

2、专销协作，突出外打抓内管。今年来我们加强对明码标价、大户监管、市场清理的共同管理，提高卷烟市场的控制能力和卷烟零售户的行为规范，建立了专销协作机制。每月召开专销联席会议，促进营销人员与专卖人员的相互沟通、相互制约、资源共享，对专销工作中存在的问题进行现场纠正和处理。建立内部监督管理奖、惩、防体系，成立内管办对卷烟营销网建工作实施同级监管和实时跟踪检查，有效遏制了无证经营、客户间串货、高价销售卷烟等违规行为的发生。

(六)不断完善管理措施，加强卷烟品牌培育

按照国家局“532”、“461”品牌发展战略，主攻一、二类烟，努力扩大三类烟，五类卷烟平稳过渡到四类烟的品牌培育思路。结合省、市局(公司)培育品牌的要求，今年我们组织开展了多个卷烟品牌培育推荐培训会、品吸宣传活动、集盒换礼等促销活动，促销品牌有红河(硬)、黄山(软一品)、黄果树(佳品)、娇子(X)等多个卷烟品牌。为了加大宣传力度，提高社会认知度，扩大市场占有率和影响力，全体营销人员积极下乡落实，与零售户和消费者进行“面对面宣传，一对一引导”，最终使卷烟品牌的知晓率、上柜率、市场占有率得到明显提升。

(七)加强队伍建设、全面提升综合素质

不断强化学习教育，组织员工以学习科学发展观、上级重要讲话和领会有关会议精神为重点，坚持典型引导比照学、实施专题辅导帮助学、开展互动交流促进学。为营造良好学习氛围，进一步提高营销队伍素质，全面提升卷烟营销上水平，分公司及时组织营销人员参加省市局(公司)开展的业务学习和技能培训，卷烟市场部每月组织业务培训、学习，严格按照“135”工作法开展客户经理论坛、竞赛，充分发动营销人员勤学营销理论，有效提升卷烟营销人员业务技能水平。

二、存在困难和问题

一是我县卷烟市场基础薄弱，消费群体不稳定。我县煤矿企业较多，属卷烟高端消费群体，但因煤矿安全事故频发，经常处于关停状态，加之外出务工人员增多等因素影响，造成高端和低端消费购买力相对减少，卷烟销量受到较大影响，导致供大于求。

二是我县经济基础较差，消费群体购买能力低。由于结构提升过快、消费群体购买力减少、造成零售户卷烟库存量大，资金积压大，零售户获利水平低，订货量减少，部分小户没有资金周转订购卷烟申请注销，将会给明年的卷烟销售工作形成很大的压力。

三是营销人员年龄偏大，知识结构差异大，对上级主管部门开展的一些活动难以准确把握。

四是人员培训工作落后于网建工作发展的进度。随着网建工作的全面实施，以及“135”工作法的不断深入，我们虽然做了一些基础性的培训工作，但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上，缺乏对营销人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训，加之营销人员整体年龄趋于老龄化，缺乏主动学习的积极性，导致在日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态、不能准确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户，在一定程度上影响了客户满意度的提高。

五是分中心工作人员年龄结构偏大。目前卷烟物流人员平均年龄43岁，有两个送货驾驶员已即将达到退休年龄，面对如此繁重的工作量和配送量，工作显得力不从心，无论是人员、车辆都远远不能适应现代物流建设工作的需要，而且已给交通安全工作带来隐患。

三、20XX年工作打算

在“十二五”第二年，面对新形势、新任务，我们要在巩固中不断完善、在完善中不断提升、在提升中不断发展，以创优的标准为基准，按照市局(公司)20XX年卷烟营销工作的总体布署，更加努力的把营销工作做好。

(一)持续提升品牌培育能力，切实抓好高档烟销售工作进一步落实市局(公司)卷烟营销工作会议精神，加强高档11烟销售工作，抓住今年春节卷烟销售高峰时间积极开展高档烟销售工作，加大宣传促销力度，提高卷烟市场服务水平。并进一步关注零售客户的销售态势，树立长远观念，培养一批稳定的消费群体。同时，积极采取措施，克服不利因素，逐步扩大规模，有效缓解高档烟的供需矛盾，促进高档卷烟销售的稳定发展。

(二)扎实推进“135”工作法的应用，加强营销人员培训，把“135”工作法融入整个工作，力求做好“五精”。第一、卷烟经营更加“精益求精”；第二、市场监管更加“精耕细作”；第三、客户服务更加“精雕细琢”；第四、管理更加“精细化”；第五、基础工作更加“精抓细管”。

(三)狠抓创优，打牢基础，促进网络建设水平全面提升。重视基层建设，强化基础管理，做好优秀县级卷烟营销部创建工作，通过树立榜样，寻找差距，学习先进，在工作中不断找到网建工作的新突破，进一步夯实网建基础，进而提升网建工作水平，确保卷烟销售网络的不断改良，不断进步。

(四)进一步加强专销协作，深入市场、强化监管、确保规着眼严格规范，着力强化监管，切实找准专销管控终端的着力点，密切监控零售户均衡销售、规范零售户明码标价、亮证经营等行为，推进依法经营、规范经营和诚信经营。定期召开专销协作工作会议，及时传递零售户动态信息，加强信息沟通交流，使营销工作更加规范化、流程化。

(五)加大培训工作力度，不断提高营销人员素质。

鉴于目前营销人员整体素质参差不齐，在一定程度上制约了我们营销工作向更高水平的迈进。为此，要逐步加强对营销人员技能培训。

一是按照省、市局(公司)的要求继续积极开展卷烟营销员的技能培训工作，保证所有营销人员都经过培训并取得相应的岗位证书；

二是建立定期培训制度，开展多层次、全方位的培训工作，推广新知识、新技术、新理念，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销水平和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、现代化提供良好的人才基础，确保行业持续、稳定的发展。

(六)严格考评考核机制，认真履行考核制度。

不断增长的销售任务给营销工作带来压力和困难，为确保明年卷烟销售任务的顺利完成。

一是加强内部监管，确保营销工作规范化、流程化，杜绝不规范行为的发生；

二是严格履行考核考评激励机制；

三是三集合挂钩考核：月考核与季度考核综合年终考核，现场处罚与年终考核挂钩，上级公司考核与年终考核挂钩。

今后，我们将紧紧围绕“卷烟上水平”中心任务，以全面推进“卷烟营销上水平”为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础作用和引领作用为着力点，努力保持良好的市场状态，积极探索零售终端建设，提高客户服务水平，全面提升现代营销水平。