门店销售业绩不佳总结

1提高门店销售业绩总结

在服装行业的经营过程中，数据分析占据了非常重要的地位，现在一般较大规模的企业都配有专门的数据分析部门和人员，数据分析的结果也往往是决策者做出决策的诱因之一。可是，多数的分析人员所用分析工具还停留在利用EXCEL和ERP系统数据导入导出的阶段，不仅效率低下而且错误百出；并且，由于分析手段的大相径庭，同样的数据经过不同人员分析后会得到截然不同的结论，从而导致决策者指导思路混乱，执行人员无所适从的不良后果。

作为服装行业管理软件的领头羊，百胜软件一直致力于帮助服装企业提高数据分析水平，BI系统因此应运而生。下面我将简要介绍BI系统的主要功能：首先，利用百胜BI的ETL过程综合ERP、OA、财务、生产、设计等等多个系统乃至整合EXCEL等电子文档的数据来共同建立企业的数据库，分析人员可以便捷地使用这些100%准确的经营数据；其次，利用百胜的BI分析工具可以快速高效地完成分析过程，再次，通过百胜BI系统里配置的各种行业指标、应用模型可以帮助企业规范分析、管理过程，从而建立标准的分析、决策、监督、总结等科学管理过程。

在BI系统的以上三点功能中，第三点对于目前管理水平不高，决策盲目的行业企业而言，是非常有帮助的。因此BI系统相比于其他系统而言，更适合作为战略层的管理工具使用。战略管理工具的目标之一就是建立管理标准，在系统上可及时反映出管理异常问题，企业从而整理出对应的行动指南管理手册，并将其标准化，之后，企业只要不断完善BI系统的呈现表达效果和对应的管理行动指南就能提高管理水平。

下面就举例说明，BI系统如何利用数据来指导运营，进而达到提高门店销售业绩的效果。

一、门店销售业绩相关因素分析

作为一个门店经理，一定要对服装行业和店铺经营有足够的认识，才能有的放矢、有所作为！一般而言，影响门店销售业绩的相关因素有如下几点：

●选址问题：零售门店选址不佳，交通不便，客流不高，周围商圈的消费能力不够；走访附近的商铺、目测附近的客流量，做附近人群的问卷调查都可以找到答案；

●定位问题：产品定位和周围商圈需求不匹配，经营定位和商圈不具互补性；定位客户群体和商圈内错位；了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析；

●产品结构问题：产品的SKU宽度不够，或者深度过深，产品之间互补性差，价格带过宽，深度不够，多数产品的设计理念、流行元素等先天不足；这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果；

●内部管理问题：营业员的销售技巧培训不够，产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效，帐实不符严重；同样，通过相同区域的店铺横向28比较分析，可以发现问题；

●内部经营问题：畅滞销商品管理整合不足，商品促销规划存在缺陷，被竞争对手牵着鼻子走，对市场变化不能及时采取对策；这个问题可以通过树立竞争标杆，分析标杆对手的经营方法得到结论；

二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等

本例试举一个采取标杆管理的分析策略，对于固定场所店铺的经营而言、客流量因为要和多家竞争对手一起共享，所以如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本，可喜的是，有了BI工具，企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来，这样，就可保证门店经营水准维持在某个固定标准之上；

1、确定竟争对手

比如同一商厦、同一楼层的相同经营类型的服装品牌，列举出来，可录入系统；

2、所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统，做出分析，找出市场份额每月有变化增加的品牌；树立比较的标杆品牌；

作为强势的A品牌，发现B品牌增长趋势较快，可将B作为标杆来看待；

3、对于该标杆品牌，要时时刻刻来了解下述情况并分析，该报告格式可固定在BI系统中，让门店经理参考使用；

A.新货上市？

*上了多少个款？多少个系列？

*新货销售状况如何？是单款热销还是整个系列都受欢迎？

*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗？

*新货销售与前期销售的占比如何？

*后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？

B.商品组合调整？

*产品结构，什么品类为主？

*以什么颜色（面料、风格…）为主？

C.价格带调整？

*价格上限是多少？

*价格下限是多少？

*主价格带的覆盖宽度？

D.陈列调整？

*做的什么主题？

*场景的表现方式？

*动线黄金点及PP点放置的是什么商品？

E.商品促销？

*商场统一促销？

*品牌独自做促销？

*促销的主题和方式？

*促销前后客流量及购买率对比？

F.其它因素？

4。、针对分析，和自己的商品分析结果相结合，采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略，如果自己是领先者，则要总结成功因素，做出销售报告并将报告录入系统；

5、一段时间后，假如标杆品牌市场份额衰退，再重新选择标杆对手；

6、如此循环往复，督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导；

三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器，包括货品结构调整、新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施，何时应该利用武器来提升销售，从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案；

2销售业绩不好的原因总结

现在，几乎所有公司都开始上班了，做业务的也该进入正常状态了，千万别给自己找客户还没有开始工作的借口了，20XX年，你想要有一个好的销售业绩，必须要积累到够多的客户才行！

下面来总结业务员销售业绩不好的原因，分析业务员不成功的七大通病，如果你没有多少客户，一定要认真看看！

1、手中拥有的潜在客户数量不多。

客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户;

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

销售管理总结：自信是基础，拜访量定江山。

2、抱怨、借口又特别多。

业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

销售管理总结：没有理由、没有借口，只讲方法!

3、依赖心十分强烈。

业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

销售管理总结：独立，敢于试错，大不了重新再开始!

4、对工作没有自豪感。

优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?

销售管理总结：我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功!

5、不遵守诺言。

一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

销售管理总结：不乱承诺，说到的一定要做到。

6、半途而废。

业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

销售管理总结：坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报!

7、对客户关心不够。

销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌!

销售管理总结：那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。客户是你的衣食父母，怎么能不重视呢?

3美容院业绩不佳：销售失败的原因总结

在竞争激烈的美容行业中，有些美容院经营不善，销售频频失败，最终倒闭了。营销大师说过：懂得营销的人才能够拯救一个行业。那么，美容院销售失败的原因有哪些?怎样才能做到成功销售？

一、销售人员没有提问和倾听

美容院销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

假如美容院导购个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。

二、美容院导购介绍过多的优势和利益

美容院的客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，美容院客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道重点是什么。美容院导购向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

三、美容院导购不注重利益的个性化

专业美容产品的性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。美导要通过措辞等方面来让顾客觉得产品具有特别的功效，而且是个性化、专业的。专业美容具有日化线不具备的优势，美容院在销售过程中一定要把握好这个要点。

四、美容院忽略与竞争对手特性的差别

如今美容行业的同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。

美容院要针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那美容院离成功就不远了。可以说很多销售人员在这上面做的功课很少。

五、美容院不知道不同类客户需求不同

一般来说不同类客户有不同的需求，如美容院不同年龄层次和不同皮肤特质、不同工作性质的用户关心产品的特性带来的不同利益。有些高端客户关注产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质量保障和安全感;一些消费能力较弱的客户则最关心的是价格。如美容院销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯路，更能满足不同客户的需求。

美容院通过审视自身存在的问题和错误，及时改正以上所犯的销售错误，就能从错误中吸取教训，在销售的道路上越走越顺，创造更多的成功销售，获得销售业绩的逐步提升，带领美容院突出重围。