汽车市场部年度总结

14s店市场部年终总结

201X年，不平凡的一年，随着大市场的变化无论是XXX还是XXX经销商，都面临着巨大的竞争力和压力，在这样的环境里，市场部工作突显的尤为重要。同比去年的整体数据增幅接近XXXX。下面针对这一年来的区域市场的现况进行以下总结：

一：东北区域与华南区域市场的现状

(一)辽宁省的一些情况

辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。

第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。

第二个原因：该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。

第三个原因：当地是一个经济环境比较好，**业发达，市场潜力巨大。

第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。

第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。

最后的结论是：这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。

(二)吉林省的一些情况

与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方面都没有大的变化。

(三)黑龙江省的市场情况

黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。

(四)海南省的市场情况

海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了**行业的发展。整个**行业的还是处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的**行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

二：本人区域市场及渠道存在的问题

a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b；地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。

d；地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

三：20XX年操作各区域市场的想法

(一)辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省下一步工作就是继续实施现有的政策。继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，10年的本省工作重点也在地级市

(二)吉林省

李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。

(三)哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

四：终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：对一些经济发达的省会城市及地级市，且**行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二；对于地级市批发商的操作

各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分销商扶持他，灯箱。横幅。甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。

24S店市场部年度工作总结

大致思路；

从本年度3月份开始市场部将分批、分阶段进行全市区县市场工作的调研，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。

市场调研工作的大致思路：

(1)通过全面的调研，发现市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案；

(2)搜集区县地区竞争品牌产品和活动信息；

(3)根据调研信息资料，每月有针对性地制定并组织实施促销活动方案，而不是像之前为了活动而活动。应付了事。做被需求的人。做销售顾问需求的市场。

(4)对促销、广告费用及厂家政策活动的物料使用情况进行监督核查与落实，坚决杜绝浪费行为。(同时做好厂家活动的信息填报等工作)。

(5)在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时做好各项活动的总结与整理(20XX年工作弱点)。

(6)全面宣传贯彻公司政策，配合销售部、售后部提升一线人员的战斗力；配合客关部做好员工满意度。

重点工作(1)

1、关于品牌推广公司的集团品牌(鸿发汽车)经过多年的运作，已具备了一定竞争优势，为了能够迅速有效的扩大我们丰田在日照市场份额，并使鸿发汽车、鸿发丰田的品牌获得长久的发展，我们20XX年还将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场活动、市场推广等四个方面系统推广我们的品牌。

(1)品牌形象为了树立“丰田汽车”品牌在消费者心目中的“品位、内涵”形象，重新打造一汽丰田质量保证、安全可靠的信誉度。建议20XX年还是采用集团品牌战略，利用鸿发汽车集团优势，继续依靠鸿发汽车宣传鸿发丰田，通过鸿发汽车的集团战略定位，体现鸿发汽车本地服务优质的优越性，从而完成20XX年细分市场的目标。

(2)产品定位通过细分各个车型，可以根据每个车型市场定位的不同，分别进行产品定位，进而确定有竞争力的价格策略。例如，我们我们的新皇冠定位是高端消费者，那么在服务上就必须能够体现其与众不同的“身份”尊享的服务，高贵的品质等等；而卡罗拉面向是的更广的消费群体，我们在宣传上，则需要注重不仅仅光是家庭用车，还应在休闲、商务、高价值等多方面做宣传，做到比同类产品更具优势。

重点工作(2)

2、莒县销售政策的建设莒县店的建立是我公司的无形资产，也是我们现在相比与其他竞争对手最大的竞争优势，经过前期的准备运作，我公司已经建立了在莒县市场开拓新客户的优势，但是随着广大农村市场的不断开发，现在对应莒县店的模式日益不能满足需要，因而至少在莒县店未开业之前，需要强化销售顾问从城市走向乡镇的销售思想，为下一步发展乡镇汽车市场获取更多的方法。

重点工作(3)

3、市场推广

(1)积极利用公司合作的宣传网站及各种汽车网站宣传企业及品牌。

(2)在具有影响性的报纸、刊物、杂志上刊登广告和软文，扩大车型信息/品牌知名度。

(3)了解高端信息，积极了解或参加大型行业会议、行业展览会、社会公益活动通过举办多种形式的讲座、产品推广等会议，宣传展示丰田品牌或者汽车车型等行为。

(4)利用多种形式与集团内其他兄弟品牌开展促销活动，促进产品销量。

重点工作(4)

4、网络推广

(1)积极利用公司合作的宣传网站及各种汽车网站宣传企业及品牌。

(2)及时发布丰田车型信息以及稿件内容，做好客户网站信息的对应。

(3)了解市场动向，对网站销售顾问个人信息维护，和各个利润点的信息宣传(VPS、保险、精品、二手车）。

(4)利用网络做好本地品牌的宣传。

做好口碑的宣传与网络营销!!!附部分主要维系网站名称：一汽丰田鸿发丰田网站；日照汽车网；爱卡汽车网=；易车网日照大众论坛鸿发汽车网汽车之家……下一步；进一步整合已有产品和资源信息，进行产品的同类产品比较、优劣式分析，制定推广计划；推动现有产品和精品装具的销售，了解市场动向，向公司提出方向性建议；积极和厂家相关部门建立联系，争取建立优势互补的合作关系，借助厂家提供的渠道销售我们的产品和服务；把握现有的客户，随时跟踪客户对产品的使用情况，做好客户跟踪、反馈工作。

20XX年广告宣传策划；

针对厂家制定的各项方针政策，详细做做好各项活动的大日程，创新思维，做好数据分析，尽可能的完成销售和服务部门的数据搜集和整理分析并反馈。

20XX年大致工作进度：

第一季度

确定本年度的广告宣传策略；

结合本地市场情况制定出每月；

活动计划：

抓好前期市场信息调研工作；

完成全年广告的设计计划；

策划推出春季销售活动；

做好召回门事件的积极对应措施；

第二季度

策划推出二季度促销活动(每月进行并且实施监督)；

夏季广告宣传工作计划的落实；

配合一汽丰田推出市场活动；

参加地区性的大型车展一次；

配合集团公司做好莒县店工作；

开展系列促销活动；

20XX年大致工作进度；

第三季度

策划推出三季度促销活动；

广告宣传工作计划的落实；

强化品牌宣传力度；

秋季市场推广活动的开展(A卡/基盘)；

大型车展一次；

第四季度

两节促销的落实开展；

市场活动的目标评估/下一年计划；

完成目标市场墙体广告投放；

做好全年工作的总结。

以上为本人20XX年市场工作计划思路，不足之处请多多指教。谢谢!

34S店市场部年度工作总结

**************汽车销售服务有限公司成立于20XX年，是一家集中高档汽车销售，维修，服务和信息反馈一体化的集团公司。旗下运营的4S店已经达4家，分别是：*******4S店、*******4S店两家、广本4S店。本文中探讨的*******汽车销售服务有限公司是在建的*******4S店，正是集团公司的第五家4S店，也是*******目前唯一的一家4S店，即将于20XX年7月中旬开业。

一、公司人力资源工作现状

虽然成立只有8年时间，但在过去的几年间，凭借丰富的行业经验、良好的行业背景、雄厚的资金实力，**************已逐渐成为当地中高端汽车行业的龙头。通过跑马圈地、融资手段，公司很好地解决了扩张需要的硬件要素。而在人才软件方面，因人才孵化周期较长等原因，形成了总公司和各个4S店不得不面对的瓶颈制约。对于我们*******别4S店，虽然还在筹建阶段但是人力资源方面的几大难题却已经实实在在摆到了眼前。

(一)公司开业在即，优秀人才“芳踪难觅”

虽然在*******地区*******县属于经济实力较强的县域，但到目前为止还没有品牌4S店正式落户*******，因此在本地基本上找不到成熟的4S店工作人员。同时因为*******的地域局限和相关的城市公共生活配套设施较为落后，导致*******以外的4S店人才不愿加入我公司。目前最为急切的就是汽车销售顾问和售后服务技师缺乏：所招聘到15个销售顾问中的13个是“半路出家”从其他行业转来的人员，其业务能力和专业汽车销售知识都与实际要求有较大差距；售后服务人员的问题则表现在招募难，钣喷组和机电组工作经验丰富同时又有较高理论水平的6个技师全部是从*******以外的中高档品牌4S店“挖”来的，不但薪资成本很高而且稳定性也不强。

(二)公司整体人力资源激励缺乏科学性、系统性

集团公司在下属各个4S店推行的薪酬激励系统不够完善，如对销售顾问的激励中，多是采取简单的较低基本工资，加单车销售提成或者单车销售利润提成激励方法。使员工在销售旺季积极性很高，在销售淡季积极性很低。结合到我们**************4S店开业后将面临实际困难：4S店的辐射范围孝市场容量有限、市场反映不明确等。想要在开业后的短时间里，把公司的业务量提升到较高水平是不大现实的。如果我们把其他分公司的人力资源薪酬激励制度全盘套用，而没有把员工个人的成长与企业的发展目标结合起来，人员的高离职率将是可预见的。

(三)内部人才供应“青黄不接”

目前公司旗下的4家4S店人力资源管理基本处于传统的人事管理阶段，管理水平低下，并没有真正发挥人力资源管理的作用。所谓的人力资源部往往与行政部合成行政人事部；人力资源管理人员同时也是行政管理人员。管理人员工作经验和专业水平明显不足。因为忽略了人力资源管理，出现人员素质跟不上企业发展要求，人员流失严重，人才断档等现象。

随着集团公司的发展壮大，旗下品牌4S店的数量增加，各个分公司开始要求向早期成立的4S店调配人才。公司内部高级销售、高级维修等人才开始捉襟见肘，维修配件经理、维修站服务经理等新型人才也急速升温。到我们*******筹建时，销售经理是从温岭*******4S店调配的，售后服务经理是路桥*******4S店调配的，市场部经理是椒江

*******4S店调配的，财务主管、行政人事经理、客服中心营运经理、总经理等重要岗位的人才已经无法从公司内部调任，只能从外部调“空降兵”。

二、人力资源管理困境的根源

公司的高层整天忙忙碌碌，为公司里的事忙得焦头烂额，之所以导致这种局面：一是岗位职责界定不清，人员冗余；二是人员没有合理配置，人才浪费；三是没有形成人才梯队，人才储备不足；四是人员素质不高，缺少发展动力。

而其根本原因在于公司整体人力资源规划缺乏可行性，制定过程缺乏对公司业务和人才结构的深入了解和科学预测。因此，如果解决了人力资源规划问题，其它问题也就解决了。

三、新公司即将开业，人力资源管理如何“未雨绸缪”

作为我们**************这样的即将开业4S店来说，如果在公司成立之初使人力资源战略与公司经营战略很好地结合在一起，就必定能抢占先机、成功获取市场竞争优势。那么我们该如何制定人力资源规划呢？在充分考虑公司内外部环境变化的基础上，我们研究制定了以下人力资源规划。

(一)20XX年度人力资源部工作计划之：各职位工作分析

职位分析是新公司定岗、定编和调整组织架构、确定每个岗位薪酬的主要依据。通过职位分析我们既可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容，从而能让接下来的各部门的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确。也有助于公司高层领导了解这个即将成立的4S店各部门、各职位全面的工作要素，适时调整公司及部门组织架构，进行扩、缩编制。同时也为制定科学合理的薪酬制度提供良好的基矗比如通过职位分析对每个岗位的工作量、贡献值、责任程度等方面进行综合考量，我们最后确定销售部和售后服务部是公司的业务部门，薪酬制度是向这两个部门倾斜的。另外考虑到*******地域的实际情况，**************的硬件是标准4S店，但在人员编制上区别与其他几家4S店，如行政部和客服部在公司初始阶段不设部门经理，直接由总经理助理负责。

详细的职位分析还给人力资源配置、招聘和为各部门员工提供方向性的培训提供依据