年度促销活动计划
第一部分 终端售点促销推广
一、业态常用的促销方法:
1、售点促销分为: 形象广告宣传和促销优惠活动
A、形象广告宣传：POP，挂牌（彰显公司形象推广，产品推广和市场推广），陈列排面，DM，分众广告，形象货架，KT板，条幅，店招广告，电梯广告，其他的助销宣传工具。
B、促销优惠活动：特价,堆头,主题活动,场外演艺活动,卖赠活动，游戏娱乐活动，抽奖，大型义卖活动，选秀活动，产品体验活动，节假日促销，退款活动。
2、促销按力度和投入的大小分为：一般促销，强化促销和特殊大型促销。
A、一般促销：特价，卖赠，抽奖，产品免费赠送，退款，特殊陈列
B、强化促销：常年堆头，端架，场外演艺活动，游戏娱乐活动，大型义卖活动
C、特殊的大型促销：店庆活动联合促销，新店开张庆典促销活动
3、按促销目的来分：
A、清仓促销：转季清仓促销 即期品促销处理
B、跟进竞品促销 新品上市促销
二、投入促销资源的分配：
参考门店的生意和竞争对手的情况,针对性做促销.
1、门店促销资源的分配
产品上市期间，搞一次特别的主题促销活动，以打开知名度，活动主题，以“新品上市大让利”为卖点，连续2个月，结合场内，场外做活动，不断的告知消费者，并初步建立并形成自己的客户。
重点门点常年做堆头 ，一般经验告诉我们，做特价或是买赠活动一般要结合堆头才能达到更有效果。但是堆头在有的超市里，是要买的，并且费用成本也比较高。明智的做法是争取全年堆头，并且减低费用提高综合销售量来弥补。这是比较好的方法。
每个门店都要1-2款以上的产品特价促销
每个店都有一个产品展示X架或是掉挂，结合堆头包装。有一定生意规模的店我们会考虑常年堆头或是端架并结合特价或是买送活动，对于平时销售表现一般的终端门店，节假日要有堆头或是端架配合特价或买赠活动。
陈列产品的颜色讲究整体一个色彩，和整体的产品图象，以强化和突出一系列产品的VI视觉，在标签贴纸上以不同的颜色给予区别，以分类和识别产品。一个系列产品有一个统一的颜色。
结合店庆搞联合促销活动，选择生意比较好的门店做大型的户外演艺活动，场外活动可以吸引许多消费者对节假日比如店庆凝集人气提高产品和企业知名度，对企业形象建设起到了积极的推进作用。
零售终端是实行供应商考核制度的，并且整个销售资源的重心是偏向于比较优秀的供应商，比如它会把促销资源重点放到支持和配合优秀的供应商。在促销方面，如果供应商在销售比较出类拔萃，那么，销售人员在争取促销资源的时候就比较容易，做为重点零售客户经理（全国KA经理）每季度都必须与终端做季度销售回顾，促销是总部按年度谈判好的，除此之外，假节日和排面清理时，都是促销资源争取的最好时机，在大卖场促销资源的取得就等于是给销售提升争取了有利的条件，虽然，促销是有年度合同限制的，但是单店的促销资源还是可以争取的，如果我的销售在终端是比较优秀的话，那么所以一定要将在终端等KA大卖场促销资源的争取列入销售人员考核之中，与销售，执行结果，工作计划以及日常工作表现一起成为考核重点因素之一。正常，考核的标准是，供应商对终端的整体业绩的贡献度，作为衡量的标准。对业绩不合格的供应商，供应商还要对终端进行补偿。
2、新品促销计划表
新品对利润的贡献是比较多的，大卖场很重视引进一些有销售潜力的新品，一方面可以对品项进行优化，减掉一些没有利润没有销售吸引力的产品。所以每年都要有好几款比较有市场竞争力的产品来投放卖场，以保证产品品项的优化增加销售利润和吸引顾客。
有吸引力的新品，一定要适合消费需求，消费群定位要明确，避免和现有的产品同质化，也可以是对现有主力产品的升级，以利用现有的品牌价值。了解大卖场的品项管理，知道顾客和客户真正需要的是什么产品？什么服务？ 3、年度促销费用预算表（模拟）
三、促销提升与改进计划（PDCA循环系统在促销改进和提升之中的运用）（略） 1、 推广和促销的主题和中心思想定位要明确。 2、目的性和针对性要强 6W5H 3、投入资源要衡量
衡量指标：投入产出比 利润率 费用比 盈亏平衡点
4、活动过程要控制：先预测后投入 投入产出合理性 促销过程管理控制 先计划后执行 列入销售考核评估
5、活动结果要评估，要考核，事后要提升总结和改进不足，不断优化不断改进。 第二部 总体推广策略 一、策略
组合：上市造势 低价竞争 占位最佳
1.形象宣传 + 产品卖力 + 终端拦截
宣传，产品卖力（点），终端包装，主题活动
2.彰显差异+重力组合
定位独特明确，彰现差异，炒出声势
二、推出促销套餐
1.店内活动+店外活动
店外主要是平面广告，2MX1.8M的户外平面广告。
户外主题促销。
2.堆头DM
A、堆头（四周包装，以VI为背景，以色图字POP或KT版组合，设计出特色，突显统一形象，以增加视觉冲击力）有可能的话投放电视，堆头上产品艺术陈列，借助销物料，生动化，结合低价热卖。
B、选一款单品，价格有竞争力的产品，做特卖。价格一定要有吸引力，价格标要显眼。
C、位置最佳（在食品区域），促销员能同时兼顾到货架和堆头，位置有利于抢截顾客。配合促销员的促销专业水准，促成销售。
D、告知活动要明显，综合促销力要明显强于现在对手。
三、推广广告
条幅投放 电视 平面图等广告资源的合理投放。
广告坚持3.15原则，尽量消费者在3秒内，看完15个字，能一目了然。
四、具体运作
1. 促销员招聘，强化培训
2. 促销准备，进度
3. 促销监制，专人跟进
4. 评估回顾
5. 费用
五、费用控制
6个月控制在 38 %
策略：“3月猛，6月平”。总体“区域平衡，费用高低互补”。
具体：产品上市前三个月，一定要重点投入，搞出声势，超出对手，不要求全面，但一定要有一两项自己最拿手的，超过竞争对手；费用可控制在55%，其后，在未来的六个月内，将费用拉平，达到平均的38%。
六、全面监控，水平左右
接近计划总体水平
第三部 年度促销的具体实施方案
一、全年促销实施时间的划分
在年度促销方案，我们按年度促销来执行，将一年的促销分为四个阶段，时间从2008.3开始到2008.12截止。全年主要促销又分为四个大型主题活动促销和各月份假节日活动促销。 主题促销的划分：
第一阶段：时间（产品全面上架，以促销引导消费为主）
主题一：
第二阶段： （产品逐渐打开销路）
主题二：
第三阶段： （产品销售形象）
主题三：
第四阶段： （产品销售冲刺）
主题四：
二、 全年的促销主题和节假日促销
促销第一阶段
（一）、促销主题活动安排
针对产品上市，主推大型的主题促销活动
主题：
活动时间：三个月
活动方式：
活动方法：
实施细节：
1、时间：活动月星期六和星期天等热点消费时段
2、地点：各大门店，地点具体为专柜附近区域或户外活动。
3、执行方式：初体验，分为免费产品赠送体验和免费试吃体验
公司专人负责管理和发放免费体验产品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处领取一份赠品，并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个门店均设一个体验点,两名促销员，一名店内，一名店外。
5、促销步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费样品 当天活动结束后，促销员清点免费样品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。
费用预算
免费样品本身的成本 促销人员的花费 卖场租用及相关费用
操作难点：
促销员用假信息冒领样品。消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。 卖场的配合度可能不高。超市中信息的传达率可能不高。
（二）、节假日促销活动安排
促销一 中秋，定于9月20日到9月25日
活动形式：活动期间，凡购买公司主销产品5包，可获得一次抽奖机会。
奖项：
中奖联系方式：顾客中将以后，留下自己的联系方式，
活动规则：（略）
促销步骤：（略）
促销二 国庆赠品抽奖连环上
活动时间：9月31日—10月8日
活动方法：
实施细节：
1、时间：9月31日—10月8日
2、地点：各大门店，地点具体为产品陈列附近区域或户外活动。
3、执行方式：
公司派专人负责管理和发放免费产品。设立一个抽奖点,消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处领取一份赠品（/份），并填写领取赠品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）,再抽奖一次(抽奖只有一次机会)，地点前台客户服务处。
4、人员和组织：每个门店均设一个赠品和抽奖点,两名促销员。
5、促销步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费赠品 当天活动结束后，促销员清点免费赠品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。
6、奖项设立与中奖兑换：
设有四个奖项：
费用预算
免费样品本身的成本 促销人员的花费 卖场租用及相关费用
操作难点：
促销员用假信息冒领样品。
消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
卖场的配合度可能不高。
超市中信息的传达率可能不高。
促销三 重阳节，10月15日—19日，促销优惠特卖
（具体内容省略）
促销四 11月11日—30日，促销组合装，优惠特卖
活动方法：
（具体内容省略）
第二阶段主题促销活动安 主 题： 活动时间：三个月 活动方式： 活动方法： 具体活动时间： 活动规则： 实施细节： 1、时间： 2、地点： 3、执行方式：
4、参加人员：每个门店均设一个报名点,一名促销员。由各门店服务台统一接受报名，由业务员回收公司。咨询方式，消费者可以向促销员，超市服务台咨询，也可以通过公司咨询，咨询电话： 5、步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写申请表 当天活动结束后，促销员整理好申请表和申请登记表提交给业务员。
6、操作难点：
消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。卖场的配合度可能不高。超市中信息的传达率可能不高。
费用预算及效果评估
费用预算：
促销人员花费 卖场租用及相关费用
（具体内容省略）
第二个促销阶段的节假日促销活动安排
促销一 卖场组合套装促销优惠活动。
活动时间：
促销产品组合
产品优惠幅度：（省略）
第一组原价为： 元 现价为： 下降： ％
第二组原价为： 元 现价为： 下降： ％
第三组原价为： 元 现价为： 下降： ％
促销实施：
人员工作准备和促销工作流程：
由负责当地门店的业务员负责，每个门店促销员两个（日夜两个班），产品要提前两天送到所在的门店，，实施要按工作计划进行，活动期间产品主要以堆头为主，注意堆头的POP和价格，能够发挥明显的提示作用，配合促销的销售介绍，引导消费者进行购买。促销员要保证产品满价，价格清楚，排面安规定陈列，日夜班促销员都要在下班前，做好每日促销工作报表，在下班前交给下一班的促销员，在统一交给业务员，业务员需要回传公司营销总部。 包装：考虑到成本，包装可采用简易包装．精美纸盒装，塑料手提袋，包装袋，标签要印刷有组合产品图，组合价可以采用公式，并有明显提示促销的作用，还要标明促销的时间段。 费用控制预算和促销效果的评估
（省略）
促销二 欢乐圣诞促销活动
促销时间：活动的方式：退 款（买一定的产品，可以退现金到相应的现金退款，多卖多退） 活动规则： 买45元退5元现金 买65元退8元 卖85元退10元 买120元以上退15元 执行方式：
公司派专人负责管理。消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处按购买的销售额领取相应的现金退款，并填写个人信息（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写） 活动咨询方式
消费者可以通过以下方式咨询 1、可以通过促销员和终端服务台咨询 2、可以通过公司咨询，咨询电话： 促销三 元旦特卖活动 促销时间： 促销产品： 原价 优惠现价 促销四 二月买赠连连上 促销时间： 针对节日：
月 日 春节（大吉大利） 推出：过年有“礼” 2月14日 情人节（快乐情人节） 推出：
2月21日 元宵节（闹元宵） 推出：元宵有闹就有送 第二阶段促销活动时间表
第三阶段主题促销活动安排 促销主题: 活动时间: 活动方式： 活动方法： 实施细节：
人员：促销活动台，与终端沟通，选择较好的位置，促销员两名，两班轮替，户外要三人。 地点：各大门店，地点具体为主陈列附近区域或户外活动。 第三阶段主题以外的节假日促销活动安排 促销一 ：（内容省略） 活动方式：特卖活动 活动方法：特价
促销二 （活动时间4天），特卖活动 活动方式： 促销三 活动方式：
活动方法：
第三阶段促销活动安排表
第四阶段主题促销活动安排 主 题：
活动时间：（3个月） 活动方式：（略） 促销目的：
强化品牌在消费者心中的形象，进一步提高市场占有率，形成牢固的品牌忠诚度,消化滞销产品。 项目 1、特价促销 2、退款优惠 3、卖送 活动细节：
1、时间：活动日，三个月热搞消费。
2、地点：各大门店，地点具体为主陈列附近区域或户外活动。
3、执行方式：专人负责管理抽奖活动，消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处换取，并填写领取的信息（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个门店均设一个抽奖点，抽奖点设在前台，事先和终端谈好。咨询促销员和前台服务员。 5、促销步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 小票换取票卷 当天活动结束后，促销员整理登记表信息统一提交业务主管。 第四阶段 促销之节假日促销活动(见表1--4) 促销一 特价促销 活动时间： 活动方式：
促销二 退款活动 活动时间：
活动方式：凭购买小票,可以退回相应的现金 活动方法：（略）
促销三 活动时间： 活动方法：
第四阶段促销活动安排表
药店促销活动是个老生常谈的话题，凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药店，促销活动管理是一个很重要的因素。药店促销创意，须常变常新，药店促销时间保持不变，让顾客习惯性购药。药店促销一般有以下形式和内容：
一、按时间划分有
1、月度日常促销，此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。
2、节假日促销：如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。一般说来，中小城市和农村市场药店，应该重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间有大量市民外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，此时安排促销活动不但效果欠佳，反而是一种资源浪费。
3、 定期促销：在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。
二、按人群划分有
针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖；青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚；中老年人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。
三、按功能划分有：
1、提升来店人数的促销活动，此类促销一般为大型的促销活动，如一年一度的“司庆”促销活动，奖品和顾客其他利益设计力度大，诱惑力强。一般以提升促销期间来客数为主，也能提高客单价。但是，此类促销有二大缺陷，一是投入资金成本大，操作不慎有可能投入和回报不成正比；二是促销结束后，销售很快恢复到促销前的水平，不利于顾客忠诚度的培养。所以，长期运用大型促销活动提升药店来客人数，不但投入成本大，提升难度也相对较大，因此，笔者将提升药店来客数称之为“相对可控指标”。
2、提高来店顾客客单价的促销活动，是一种低成本的促销。药店不但应予以重视，而且要经常性开展的工作。药店的销售额是由来客人数和客单价所决定，而来客人数的提升难度相对较大，所以客单价的提高，在药店来客人数相对稳定的状况下，是提高药店销售额的唯一途径。客单价指标的高低与药店全员的主观努力密切相关，如“买赠和抽奖”“品类价格带”“高低价策略”“联合用药”“疗程茬药”“商品满足率”“商品陈列”“客动线设计”“购物篮的位置和主动递送”以及“卖场POP悬挂”等等都有很大的关系。实际上以上工作做好了，不但提高客单价，对稳定客源和培养顾客忠诚度也有极大的好处，无形中提升了来客数，所以提高客单价相对提升来客数难度较小，完全可以通过自身主观努力达到目的。是不增加资金投入而增加销售收入的良好方法。试想，如果每个顾客多买一盒药，对于来客数在几百乃至上千人次的药店，不是提升了上百人次的来客数吗？所以笔者将提高客单价称之为“绝对可控指标”。是药店促销的主要目标。
四、药店开业促销
在国内对药店开业促销重视时间最早、形式最多和内容最完善的当数“美信”加盟和“海王星辰”连锁，所谓“开业六周的造势”，针对不同的人群开展形式多样的促销活动，其目的主要是迅速提高药店在商圈中知名度。开业六周组合式促销活动，对小型社区便民店开业效果显著，但是，对于大中型旗舰店和区域中心店开业不一定效果佳。因为大中型店品种多，开业一周促销力度大，商圈内顾客容易达到“购买饱和”，故开业后的第二次促销时机选择很重要。据调查顾客购药的购买周期为20—30天。值得一提的是还有药店开业采取的是“这里的黎明静悄悄”的方式。
五、促销管理注意事项：
1、准备工作完善，包括商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、 人员、培训等。
2、要求每个员工都要理解促销活动内容，并且表达口径一致。
3、要求每个员工提醒顾客，促销活动内容及时间，包括防损、客服、收银等。
4、对客户抱怨要及时处理并尽量满足合理需求。否则适得其反。
5、促销活动设计要尽量迎合顾客占便宜的心理。
6、促销活动及时总结及分析，提出问题和差距，以利于今后开展促销时改进。
一、促销背景分析
（一）年度营销战略与销售目标 （略）。
（二）产品竞争态势分析 （略）。
（三）上年度经销商促销工作总结 （略）。
二、年度促销工作规划
（一）促销目标
1．配合公司产品广告的大量投放，有效增进公司与经销商之间的合作关系。 2．提高公司产品在××地区、××地区市场经销商的积极性与铺货率。 3．扩大企业知名度、美誉度和产品的市场占有率。
（二）促销范围
××地区、××地区。
（三）促销对象。
200×年度与公司签有《200×年度销售协议》的经销商，仅限××、××两个地区。
三、年度促销项目安排
200×年度，预期针对××、××两个地区的经销商开展如下表所示的促销活动，每个项目所需的费用和实施进度如下表所示。
年度促销项目安排及实施进度表
四、经销商促销项目说明
（一）召开产销会议
定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。
（二）举办产品说明会
大多数工业用品的生产商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。
（三）经销商特别奖金
生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。
（四）经销商销售竞赛
举办经销商间的销售竞赛，可以激励经销商完成目标。经销商竞赛办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销商的立场，考虑如何举办销售竞赛最有效。
（五）经销商教育辅导
教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容包括以下6个方面。
1．说明新产品的性能及构造。
2．说明新产品的市场机会及客户层级。
3．提高技术服务及管理水准。
4．提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。
5．了解经济和市场的动向并确立经营观念。
6．了解如何使业绩持续成长和扩充。
（六）派遣专业的经销商辅导员
派遣专业的经销商辅导员协助经销商的销售，促进与公司之间的沟通。
（七）提供产品目录及POP
以免费或成本价提供经销商产品目录及POP。POP包括贴纸、海报、布旗、立体广告等，以吸引顾客的注意力和增加产品知名度。
（八）发行经销商沟通刊物
发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。
（九）经销商补贴
对经销商的补贴主要有下列五种方式。
1．购货折让
在特定期间，经销商进货达到一定的数量，给予折价。
2．新产品展示样品补助
厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。
3．广告补助
经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。
4．续购折让
制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。
5．提供无偿支援
对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。
五、促销产品销售目标
（一）促销产品销售数量目标
通过上述促销项目的开展，力争使纳入本年度促销范围的产品销售量达到下表所示的数量。
促销产品销售量目标表
（二）促销产品销售额目标
纳入本年度促销范围的产品，拟实现的销售额如下表所示。
促销产品销售额目标表
六、促销预算及控制
（一）促销预算
年度促销总预算初定为 万元，其按促销项目分配情况参考“年度促销项目安排及实施进度表”，其按费用项目分配情况如下表所示。
年度促销总预算按费用分配表
（二）促销费用控制
1．根据活动进展情况分批次对物资、费用等进行准备和发放。
2．充分利用现有的物资。
3．从节约出发，在保障活动效果的前提下，最大限度地降低公司实际投入成本。
4．若遇特殊情况，需超出本费用预算计划，经书面请示公司总经理后执行。
七、促销效果评估
（一）促销产品销售量目标的达成
即调查、比较活动前后同一时期产品销量的变化。
（二）促销产品市场占有率的变化
即调查、分析活动前后产品的市场占有率变化。
（三）企业、产品知名度的变化
即对消费者进行企业、产品知名度的事前调查和事后回访。