校园营销心得(2)

1、高校的学生是未来社会的中坚力量，假以时日将是运营商的高质客户。

2、他们具有创新意识，愿意尝试新业务，在语音业务日益萎缩的情况下，他们更愿意使用高收入的增值业务。

3、高校本身就是一个高度集中的大市场，得高校者得到的将是一个无比巨大的集团网。

有如此多的理由证明高校市场的不可替代，每年的新老生开学，运营商必将掀起竞争的狂潮。

为了争抢这些年轻的客户，运营商无所不用其极。

1、摆摊营销。这是最早的营销方式。运营商门对门摆摊设点，在形式上不断变化。从开始的两个帐篷到后来的三个四个帐篷，谁的帐篷多谁的声势大，到现在，每家直接十几个帐篷，远远望去好像远古战场两 军对 峙。最高兴的应该是学校，几百元/个/天的帐篷，我一边shuqian去，你愿意搭几个就搭几个。

礼品是摆摊营销的必备物品。我们的礼品从纸巾盒、乐扣杯到U盘、自行车，越来越贵越来越优惠。学生还是那些，市场还是那个，但是我们的成本无限增加。

2、接待营销。这个也是有意思的营销方式，我们的运营商喜欢争抢学校的工作。家长学生来了，我们有穿着文化衫的志愿者进行引领。在休息区，有我们的矿泉水。我们带你去报到，带你去寝室，带你环游学校，直到我们的huangdi睡上自己的床。为的当然是学生的首次青睐。为了增加美誉度，这个无可厚非，但是当其被每个运营商使用的时候，就变成一项费力不讨好的事情。而且本人觉得，年满18岁的年轻人，是不需要这些照顾的，如果学校工作到位的话。过度的营销，会让人反感，因为你不能证明你穿着文化衫来帮我搬东西是没有目的的。

3、拦截营销。这是接待营销的变态发展形式。运营商在高考通知书里，就直接夹带了自己的号码卡。当新生来到学校所在城市，运营商直接派车在车站接待，在车上我们的营销员介绍学校和城市的情况，顺便进行一次营销。到学校之后，就是我们接待营销的表演时间了。我只能说，学校真舒服，这样费钱费力的工作都有人抢着做。

4、扫寝营销。我们运营商认为坐等客户上门过于被动，发动人员直接上门营销。人海战术也是疲劳战术，你认为学生在开学之初焦头烂额的时候会办理业务么，如果需要手机的，应该在家已经买了。这个营销方式至多达到扰 min的目的，导致美誉度受损。之后发展起来的学生校园先锋的深入营销方式倒是颇为可取，在学生中选取能人、学生lingxiu为校园先锋，让校园先锋深入学生去发展业务，不管是短期还是长期来说，都是一个好的形式。

校园营销无比重要，运营商不敢懈怠，唯恐失去那一份市场。

鸡肋者，食之无味，弃之可惜。

1、市场从未改变。移动永远获得绝对的优势，联通能得到几个点的份额，电信移动业务份额一个点都达不到，只能在宽带卡上面获得自己的利润。最后联通电信在学生大二大三的时候会丢失得到的那几个点。得不到利润，却不得不争，实为无奈。

2、利润不断下滑。语音业务方面，校园资费不断下滑，加上校园集团网的建立，学生基本只需要支付月租来显资费了。短信业务方面，学生短信从1毛/条到20元/400条甚至更低。增值业务，基本都用来代替月租来显收费了。

3、成本不断上升。摆摊设点需要摊位租用费和礼品费、接待需要接待费、拦 截需要卡资源费和车辆租用费、扫寝及其他都需要公关成本和人员成本。由于各家竞争，最后这些成本被不可思议抬高。最有意思的是，每年拦 截营销需要的成本都是数以万计，为了争夺拦截的资格，几家运营商还需要支付大额的公关成本。最后几家运营商坐在一起，合议大家都不拦截了，都不做大家都省钱省力。

总之，校园营销已经成为一个累赘。市场争夺成为摆设，利润止不住的往下滑，成本还在不断上升。

就本人看来，校园市场的重要性毋庸置疑，但是校园营销应该返璞归真。在返璞归真的前提下做出营销的创新。如下：

1、集约式摆摊。摆摊仍然需要，但是2-3个帐篷足矣。因为我们还是需要业务的宣传和受理的。

2、接待营销和拦 截营销直接取消，提供一些学生家长休息的桌椅也就够了。

3、优化校园先锋的管理，不断更新血液，激励深入学生的先锋们去发掘更大的市场。

4、营销创新。在传统的宣传方式削减成本的前提下，我们需要集中力量做好营销创新。鉴于学生市场是一个未来市场，我们的营销更需要注重形象的宣传，为未来做好铺垫。现实的业务受理主动权永远都在学生手里，对方不认同你怎么推销都是一厢情愿。既然市场份额始终未变，弱者缺失的肯定是客户使用该业务的理由。那么，业务的定位和形象的塑造就至关重要。就具体形式而言，移动动感地带的宣传已经深入人心。联通的“WO”3G形象的更新以及在校园内动感街舞和舞蹈更能给予年轻人归属感。而电信目前虽然使用天翼品牌，但是缺失的是具有感召力的年轻人的子品牌。

总之，我们前三点只是在保有原来市场份额的前提下，争取更多的市场份额，是实际业务推销的范畴。而运营商的工作重心应该在更为务虚的品牌塑造和宣传上，具体到校园内，就是新潮、时尚、动感、有创意的活动。而务虚的活动，在营销上，就是“拉”客户的一种方式。“拉”为“推”服务，而“推”只是“拉”的具体落实。没有“拉”，“推”只是无本之木无源之水，是没有客户基础的。


篇五：校园营销心得

迎着骄阳烈日，校园营销月到来了。参加校园营销是本次新员工入职培训的最后的一个环节，也是对我们最具考验的一个环 节。作为一名刚刚加入联通的新员工，我们对于校园营销是既熟悉又陌生，充满了挑战。熟悉的是我们在刚刚经历过的四年大学生活中，每年都会接触到各大运营商 的校园营销活动，并作为用户参与其中。陌生的是作为一名联通的工作人员，我们要直面校园客户，真正的完成由学生到员工的角色转换。不过，年轻的我们与同学 们沟通起来可以说是一种“零距离”的状态，更能从用户的感知出发，这也是我们的最大优势所在。
    
八月二十三号，我们密云分公司的三 位新同事来到果园分局报道，第一项任务便是再学习，熟悉校园营销所需要的产品知识，了解推荐产品的主要卖点所在。参加过去年校园营销的同事给我们介绍了一 下参加校园营销的基本情况，让我们对此有了些直观的了解。古语讲，知己知彼百战不殆。进驻校园前同事们已经清楚的了解了学校的生源成分，新生的报到时间 段，报到人数，军训时间，以及其他各项日程安排。做到不贻误战机，有的放矢。
    
八月二十四号，我们正式走进校园。学校里，各家运营 商都有大规模的宣传活动，我们岂能示弱。天热了给同学们发小扇子，下雨了叫同学过来避雨，同学们了解我们产品，优惠政策的同时，也感受到了我们热情，亲 切，专业的服务态度。学校的门卫大爷，食堂大姐还有好多同学老师都和我们很熟甚至成为朋友，有的经常来我们的帐篷下帮我们一起宣传。随着时间的推进，其它 运营商都离开了，而我们一直坚守在校园前线，也因此赢得了不少用户。
    
在具体的营销活动中，我们首先要了解用户的需求，再结合产品 卖点，向用户推荐最适合的套餐。在我们长期宣传的学校，同学绝大多数都是来自外地。对于他们，沃3G长市漫合一的资费模式就会非常有吸引力，所以主要跟同 学们进行讲解。当同学们了解到全国接听免费，没有漫游，在全国各地打电话一个价钱后就会非常有兴趣进一步了解。然后当他们看到了套餐介绍单的时候，总是对 最低每月46的消费面露难色，觉得最低消费这种形式不太感冒。此时，我们就会拿出另一利器----存费送费计划。比如66套餐计算，如果预存一百二，每个 月得到三十元，如果挑选后四位有一个四的号码，再每月十元赠送十二个月，相当于一年的时间内每个月最低只要再交26元就可以了。同样，我们计算出46套餐 最低只需15元，96套餐最低只需44元等，这无疑大大增加了吸引力。加之我们的WCDMA优质网络，后付费的消费模式、好礼相送等一系列优势，基本上就 给他们吃了颗定心丸了。对没有3G手机或者想更换手机的同学，向他们推荐存话费送手机的活动是必须的，我们成功做了四个中兴V880合约机型。我们发现很 多参加充费送手机活动的同学都是初次使用3G智能终端，手机达人晓龙同学便义不容辞，教用户了解操作系统、应用程序以及使用方法技巧等，让用户能充分享用 我们丰富的3G服务。当一个用户体验了我们的优质服务后，自然会带动他的身边人来了解体验联通的产品。在后来的宣传活动中，就有一个宿舍的同学在一个 186用户的带领下集体来办卡，体验的效用可见一斑。
    
“为同学们讲解，与他们沟通的过程本身就是一种进步的过程，即使同学没能被 打动来使用我们的产品，在一次次的讲解过程中我也觉得收获颇丰，至少是语言表达能力的显著提升”----这是我在九月五号下午发的一条微博。对于已经开始 的职业生涯，每走一步对我们来说都是充满挑战与机遇的，我认为只要能保持良好的心态，有一种积极上进的生活态度，就能得到自己想要的东西并为公司作出贡 献。这或许也是我参加校园营销的最大收获。