美容院营销方案
时间: 01-02
栏目:方案
篇一：美容院营销方案
一、北京美容院情况调查分析
对于医疗服务机构来说，美容院无疑是一个消费能力极强、群体特征显著的高端医疗消费群体，而在北京市，此块市场实际是医疗行业的真空地带，作为此类人群，其身份一般为公司高层白领、信息工作者、阔太太、二奶等有钱或有闲女性。
二、主题
许愿美丽 送您健康
————百万免费整形送给您
“免费整形”之一 美容院
三、目的
推出我院整形专家团队（主推戚可名） ；
推出北京当代整形美容研究院
四、合作方法讨论
1、简单操作
选择一些具有代表性、实力较强的美容院，商量客户资源共享，我院专家讲座和现场抽奖“免费”做整形(免手术费)、终端资料及优惠卡互发。
(美容院联系方式详见“北京美容院名单”)
（1）、制作终端介绍资料（主推北京当代整形美容研究院 戚可名）
（2）、现场以讲座预约手术抽出一个或多个“免费”做整形的形式开展。
（3）、在活动现场预约手术，并从中抽出一个或多个“免费”做整形（按预约手术人数来定，初定为10%免费）
（4）、制作优惠卡。
注意：卡的发放的限制性条件。
2、系统操作（等执行力较强后推广）
光顾美容院的群体，其健康状况有以下特点：
——处于亚健康状态，但是非常渴望健康、美丽，并希望随时随地掌握自己的健康状况；
——处于健康状态；但是希望保持健康、美丽；
——处于想改变状态，但是不知如何选择医疗机构；
——处于非健康状态，但是不知如何选择医疗机构；
建议:
——做高端会员，有利于业务水平的保持及医院美誉度的培养
战略：选取一个适当的载体，选择一个便利的渠道，选择一个最佳的进入时机。
——最合理的理由和最便利的渠道是进行市场营销的绝对保障。
合作伙伴：美容用品有限公司、美容院
载体：“健康女人 一生美丽”大型推广活动
概念：个人健康顾问—----个人美容顾问
——利用美容用品有限公司每半年1次的招商会推介会的机会，双方共同倡导“健康女人一生美丽”的活动推广，将“个人健康顾问”的概念灌输到美容院管理者的概念中，并得到其认可，这样，当代女子医院再通过”终端会”的形式将“个人健康顾问”会员卡顺理成章地打入到终端；
形式：
——在当代女子杂志中投放2版以“健康女人，一生美丽”的主题广告；
产品
无形产品：北京当代女子医院
有形产品：个人健康顾问会员卡（50mm×90mm）
形式：卡的材料（pvc材料外加粉红色皮纸套）、质量追求近乎完美
概念：个人健康顾问
概念诠释：个人健康顾问
唯一性——特别针对个体人群而专门设计的医患“一对一”式健康指导服务
独特性——随时享受医患“一对一”健康知识咨询，独家拥有医生个人联系方式及限期内的1次妇科全套免费体检（258元）
专业性——随时掌握个人健康状况并为其提供全方位的专业建议
严密性——医患关系的科学结合,更有利于隐私保密，真正提供全方位的人性化增值服务
安全性——对健康人群同样可以起到预防、保护作用
个人健康顾问会员卡内容：
1、凭此卡到我院就诊免挂号费、年度医生“一对一”健康咨询费、健康档案建立费；
2、20XX年3月31日前凭此卡到我院可享受1次价值258元的妇科全套免费检查；
（包括：XXX ）；
3、凭此卡到我院就诊可享受药费、治疗费、手术费的9折优惠（持卡人须携带本人身份证）；
4、此卡的有效期为1年，到期后可申请续会；
程序：
1、设立项目宣传小组（由美容用品有限公司组建），对招商会进行组织宣传，当代妇科医院策划专员及健康顾问（健康大使）积极配合
2、可根据实际情况指派健康大使到各终端客户进行蹲点；
3、会员卡获取条件：登记其真实姓名及其获得的卡号即可；
4、会员必须持卡到我院导诊台进行确认和登记才能使用；
5、收费室对持卡人姓名、卡号、使用日期、次数及用途、联系方式、地址等情况进行详细登记；
6、每逢节假日，我院对会员进行手机短信祝福或邮件祝福；
健康顾问卡获取途径：
——健康大使于美容向其顾客详细介绍此卡的价值、用途及使用方法，（可应易拉宝或海报）有意者填写个人姓名及卡号即可获取；
会员管理：
1、 根据美容院提供的获卡人名单及卡号，收费室和客户信息部设立相关程序并进行初步登记；
2、 持卡人先到导诊台进行确认；再由导诊带到收费处进行登记；
3、 收费室根据将此卡人姓名或卡号输入电脑进行核对；
4、 收费室对此卡人使用日期、次数及用途、联系方式、地址等详细资料进行有效的登记（输入电脑存档）；
5、 指定医生（客户部）详细登记会员病史，不定期进行电话回访；
6、 每逢节假日，会员均可收到我院的祝福（手机短信群发或贺卡）
★ 合作医疗
一、目的
建立特殊病种的市场开发渠道，建立医院医疗协作资源网络。
二、实施
组织：由院长牵头，医务部、企业策划部具体负责（具体由黄总再定）。
制度：《医疗协作管理办法》
医院本着进一步开拓医疗市场，多渠道扩大病源的目的制定本管理办法。
一、由医务部、企业策划部在院长的领导下负责医疗协作关系建立及维护的具体工作。
二、企业策划部与医务部制定月度协作开发计划，并负责编制年度、季度、月度业务报表报院长。
三、开发工作的责任人在部门负责人的带领下进行工作，并随时向部门负责人汇报具体实施计划、工作进展及成果。部门负责人向分管院长做不定期工作汇报。
四、协作方式：协作关系建立后，由企业策划部负责跟协作方直接发生联系。协作方对医院进行业务支持，医院向协作方支付劳务费用。
按照病种不同制定激励机制（详见医院协作费用提取规定）
三、工作计划
1、制定协作资源对象计划。
2、由院长带队拜访。
3、制定联系方法及介绍确认方法。
4、制定费用快速返回方法。
5、制定定期联络公关跟踪方法。
★ 娱乐场所
1、活动主题：“预防疾病、保障健康”
2、主办及协办单位
卫生局主办
北京当代女子医院协办
3、活动目的及意义：响应国家关注女性，预防艾滋病、性病的有关指示及精神，深入实地，搞好宣传工作。
（1）活动时间：
（2）活动场所：北京各主要歌厅、宾馆、酒店、酒吧等娱乐场所。
4、活动细节安排：
（1）借助卫生局完成本次营销的主题制定，即通过卫生局下达关于“预防疾病、保障健康”（需与卫生局协商）的相关指示精神，做到“师出有名”。或者发动以卫生局主办，医院协办的“预防疾病、保障健康”年度活动，打着政府的旗号，以响应政府号召为出发点，形成自上而下，名正言顺的活动执行力。
（2）通过平面媒体、广播、电视报道等形式深入报道本次活动的重要意义，树立医院的公益形象，获得就诊者的信任。
（3）通过新闻媒体告知本次活动的咨询热线或健康热线，以及活动网址，设立专门论坛进行在线答疑等。
（4）在娱乐场所集中的地域，树立以“预防疾病、保健健康”为主题的公益宣传灯箱、看板或悬挂有关条幅，为本次活动造势。
（5）在娱乐场所显要位置安置本次活动的宣传海报。
（6）制做印有本次活动口号及医院名称的带有塑料包装的面巾纸，免费或低价发放至各娱乐场所，在不知不觉中传递本次活动的信息。
（7）在各大宾馆、酒店房间的洗手间放置一个装有安全套的小盒子，与宾馆常备生活用品如：牙刷、牙膏、梳子等物品成为宾馆内的必备用品。（小盒子上印有医院名称及电话）
（8）在娱乐场所的洗手间放置自动售套机，或放置存在安全套的盒子，并注明卫生局、当代妇科医院及联系电话等。制作精致警示牌贴于洗手间内。
（9）定期对娱乐场所在职人员进行体检。
（10）以卫生局的名义，走访各娱乐场所，向其主要负责人讲解本次活动的意义及重要性，以获得其支持。
（11）通过私下里的与鸡头的接触，向其传达本次活动内容，并送其印有“预防疾病、保健健康”的卡片或体检卡，凭此卡，医院将为其免挂号费进行检查及治疗，避免其来院挂号时的尴尬，保护患者隐私。
（12）制定专为本次活动而设立的体检项目，患者持卡可直接到体检中心进行体检，（娱乐场所负责人可以在卡上注明自己的姓名及联系方式，医院得卡后可对其进行“奖励”，以此提高其对本次活动积极性。）
注：本次营销策划方案不仅是通过活动拉动娱乐场所的人员保健及治疗消费，更重要的一点是通过活动扩大医院的知名度及影响力，树立医院的公益形象，吸引其它患者的就医。
篇二：美容院营销方案
首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”：
一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。
大家也同样认为这位“神猜”人真的能百发百中预测出赛事结果吗？事实上，这是通过概率手段来实施行骗的一种方式。方法很简单：这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。
故事讲完了，各位应该体验到运用概率手段的潜在威力吧。笔者将这种手段运用到营销上，称之为“概率营销”。下面内容是针对美容院运用“概率营销”来提升客源的一些实操方法，在这里和各位交流一下。
对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。“有人气方有生意”，这是古今商家都亲身感悟到的真经。所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。美容院是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院的运营程序和管理体系要复杂很多。因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。那么，美容院应该如何让概率营销方法给自己带来预期的客源呢？这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以尝试一下：
第一种模式：体验概率模式
一、设定提升客源目标：30位会员/月
二、活动策划内容
1、确定活动主标题及副标题
要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。比如：
三八妇女节38元包月送欧白琪洗面奶一瓶！ 10元购会元卡！
每天从美的梦工厂走出10位漂亮妈妈！ ——“母亲节”免费美白换肤活动月
2、确定活动内容
包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。
三、需要准备的道具
1、皮肤测试仪器一部
2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X展架）一张
3、DM（宣传单张）1000份
4、体验产品若干份
5、友情卡若干份
6、会员卡100张
7、潜在会员登记表
8、小礼品或产品赠品若干份
四、操作流程
1、内部动员及活动培训
2、DM（宣传单张）派发
3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。
4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。
5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。
6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。
7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。
8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。
五、影响活动效果的六个关键点
1、活动主题是否吸引人。
2、DM是否派到目标客人手里。
3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。
4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。
5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）
6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。
六、效果预测分析
每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。
利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。
我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：
10*30天*10%=30人
如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。
第二种模式：口碑概率模式
很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明：口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：
某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。现美容院新增加了5个床位，并开设了SPA项目。老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。
针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：
一、确定活动主题
我愿意和最好的姐妹一起分享美
——某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动
二：确定活动内容
1、活动信息发布
1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP及X展架等宣传道具；
2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。
2、姐妹美容套餐的服务设置 可根据美容院的产品及服务来设定，
3、条件设定
1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠；
2）一位年卡客户限推荐一位新客户。
第三种模式：主题会概率模式
美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来的人都是有购买潜力的美容院老板），其实还是涉及到概率的运用。那么，美容院自己怎么来举办推广会呢？
首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上，事实证明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育”、“化妆技巧”等方面的会议。要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品，而普通的推销员则反之。这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；而普通的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。相信一个人，自然就相信他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。道理很简单易懂的。所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。
其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？这是个难点，如果没有将服务或产品很好的切入进去，等于做了场公益活动。比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。怎么切入呢？笔者下面介绍几种切入方法：
一、门槛切入法
这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以参加。请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当有吸引力的会议。
二、中间切入法
在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。
三、捆绑切入法
这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品，比如，举办主题为“20XX年高考状元经验现场报告会”，设定较高的门票价格，并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。
服务创造价值” 这是服务行业的至理名言。美容行业中更能体现服务的重要性。美容院服务的好坏直接影响到美容院的经营业绩与长远发展，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要。
什么顾客值得挽留
如今衡量一个企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、顾客份额以及数据资产的收益等指标。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。目的都是要留住顾客。但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何公司都不可能与每一位顾客建立盈利关系。
经营邮购业务的罗伊·加德夫为了节省开支，决定砍去部分未来价值不高的顾客。市场分析人员交给了加德夫先生几类顾客的名单：有的顾客一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益；有的顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系，形如长流不干的小溪；有的顾客则像流星闪过，只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；还有的顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少，而且都是遇上降价的时候，给他们提供服务利润极微甚至亏损。加德夫陷入了困境：究竟该砍掉哪一部分顾客呢？
其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1、黄金顾客。愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2、小溪顾客。顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；4、负担顾客。有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：
1、给公司带来最大盈利的黄金顾客。
2、带来可观利润并且有可能成为公司最大利润来源的流星顾客和小溪顾客。
3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。
根据帕累托定律，20％的顾客带来80％的销售利润。
经过以上这些分析，加德夫对顾客群应该作如下处理：
1、那些尽管只给公司带来10％销售量，但能给公司带来最多盈利的黄金顾客是设法留住的首要目标。
2、占公司销售额和销售利润40％～50％的流星顾客和小溪顾客。这部分顾客作为主流顾客群能给公司带来可观利润，并有可能成为公司最大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部分人最终会成为黄金顾客。
3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂贵，不值得挽留，是属于可放弃的部分。
案例：
有一家朋友开的美容连锁店，因为留客有方，一直经营得较成功。她从开业伊始，便建立起顾客档案，包括每位顾客在什么时候从她的连锁店里用过什么服务，购买过什么东西，谁全价购买商品，谁享受了价格折扣，甚至她也大致了解到顾客什么时间在其他美容机构的消费情况。
她把一半的营销费用花费在占他们销售额六成的两成顾客身上，这些顾客每次都能从各分店得到折扣机会，还有包括根据顾客特点给予的保健菜单、新产品的预先通知、购物时赠送的个性化礼物，以及给予其好友的特价服务等等。
该店的营销费用的四成分配在占其销售额三成的顾客身上，这些顾客也能从店里得到折扣机会、新品通知和礼券促销等等。
仅有一成的营销费用花在给公司带来二成销售额的五成顾客身上，这些顾客可得到适当折扣和礼券促销等。
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爱美是女人的天性，女人装扮美丽，配饰是女人的亮点的第一道光环，同时也给男人带来自信和骄傲。灿烂的生活，精彩的人生，伊思美时尚银饰与您终生相伴！
篇三：美容院营销方案
一、内容摘要
策划背景： 有一份统计表明：全球成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各种心理负担和三高症状促使人们急切寻找有效减肥的方法。所以，减肥市场具有良好的远景与潜力，市场容量极大。但是面对各种层出不穷的减肥方法和展天盖地的广告，作为中小型女子美容院，在无资金进行大规模广告投进的条件下，如何才能将自己所代理的减肥瘦身项目快速打开市场格式，并且巧妙回避正在市场上进行狂轰烂炸的竞争对手，终极取得令人满足的利润回报呢？
策划思路：本项目要在“多快好省”的条件下获得成功，必须进行差异化策划，整合各种有利资源，进行“出奇制胜”，如此方为上策。通过对本项目的具体研究和判定，我提出了以下五步思路：第一、“绿化概念，差异定位”；第二、“软文呼应，教育引导”，第三、“寻胖行动，促销发布”；第四、“客户关联，步步为赢”；第五、“文化提升，营造回属”。以上五步思路，也可简称为“立”、“抛”、“诱”、“扣”、“锁”五大策略。
案例简述：本策划的主要思路和操纵过程如下：第一、“绿化概念，差异定位”，通过“立位”，给自己产品找到了一个正确的市场定位——“绿色经络营养减肥法”，以区别于其它竞争者；第二、“软文呼应，教育引导”，在本地报纸媒体上进行软文广告，通过“抛出”形象，对专业性和安全性的突出先容，树立产品在消费者心目中的良好印象，形成认知度；第三、“寻胖行动，促销发布”，运用有效的促销手段和优惠政策，策划出“寻胖大行动”，把潜伏顾客“***” 策划到美容院来；第四、“客户关联，步步为赢”，通过在美容院老顾客群中的发动，环环紧“扣”，促使她们主动推荐和带动新客源，实现利益点；第五、“文化提升，营造回属”，在减肥项目取得初步成效时，不失时机的召开“减肥庆功会”，邀请成功减肥的顾客上台分享减肥经历，同时再次发动新客源，把新老顾客都牢牢“锁定”在本院中，营造出回属感。通过此五大步骤的深进与实施，终极成功化解了中小型美容院在接手新产品/项目时的传播瓶颈，实现了经济效益与社会效益的双丰收。
二：策划案例：
名流美容机构，是一家中小型专业女子美容机构，在20XX年6月，为了使美容业的“淡季”不淡，预备引进一项新的营养减肥法。但是，面对着市面上各种减肥药物的强大广告攻势，及各种健身会所所推出的运动减肥法，在无力投进较大广告支持以取得传播效果的条件下，该如何策划创新，走出经营困境呢？
20XX年，我作为名流美容机构的顾问，在面对以上题目时，首先开始了具体的搜集、整理工作。
通过搜集发现：固然市场上各种减肥产品数不胜数，减肥广告让人眼花缭略冬但是，对于肥胖却往往无能为力。传统的减肥法，通常采用的是利尿、腹泻、或添加中枢神经抑制剂来达到减肥目的，但是肥胖的根源——脂肪堆积，却没有得到根本解决，也根本解决不了。所以一旦减肥产品停用，马上出现体重反弹的现象。同时由于错误的减肥方法导致身体性能严重损伤，还轻易造成减肥后遗症，有不少人在服用减肥药后相继出现头痛、腹泻、乏力、体重增加等症状，导致人们不再相信减肥药，针对于此，世界卫生组织提出了健康减肥的要求：不伤身、不腹泻、不节食。所以有消费能力的“胖人”一族，都希看在专业的美容院中，寻求到一种科学、健康、安全、公道且真实有效的减肥方法。
经过对搜集、整理到的情况的综合分析，我接下来进行了深进细致的判定工作。
多年来的各种减肥广告，已经培育出一个需求旺盛的市场，但是面对减肥伤身的麻烦，假如我们的项目能够在弥补当前市面上流行的减肥产品的劣势的条件下，有针对性的宣传，并且通过策划创新手段，有的放矢，一招致敌，堪称上策。
但是，从哪里创新，如何创新，通过哪些步骤创新呢？
根据搜集到的资料进行有序整理和判定，并经过反复的论证和思考，我为名流美容机构提出了以下五点创新策略：
“绿化概念，差异定位”：简称“立”法。通过对竞争产品的分析和判定，给自己产品找到了一个正确的定位——“绿色经络营养减肥法”，提炼出独特的诉求点：专减各种顽固性肥胖及反复减肥反弹者！同时针对当前减肥市场的混略冬自我定位为“绿色针灸法”（不需要刺破表皮，无交叉感染、无痛苦）。以区别于其它减肥方法（技术）。
“软文呼应，教育引导”：简称“抛”法。在综合考虑了各种广告形式后，有针对性的选择在本地报媒上进行软文广告，通过“抛出”形象，从减肥顾客的角度，以真实的体验故事，对“绿色经络营养减肥法”的专业性和安全性进行突出先容，树立本项目在消费者心目中的良好印象，同时对名流美容机构的品牌认知度也进行了有效传播。
“寻胖行动，促销发布”：简称“诱”法。尽管所有的人都清楚“天下没有白吃的午餐”，但是尽大多数人，尤其是女性朋友，却经常怀着憧憬着能意外获得“白吃午餐”的机会。假如说刚才的“抛”法是正，那么这个“诱”法就是奇了，通过“抛”法抛出自己的专业性、安全性等品耪关性，“诱”法则通过有效的促销手段和优惠政策，把意向顾客群网罗到名流美容机构来。
“客户关联，步步为赢”：简称“扣”法，通过先前的“诱”法，把目标意向顾客吸引住后，这还不算，商家策划的目的，在于追求利益最大化，如何弥补软文广告和促销宣传的不足呢？策划人再通过“扣”法，在美容院老顾客群中进行充分发动，设置利益点，进行以一带三、环环紧“扣”的创新策略，促使她们主动推荐和带来新客源，实现美容院与老顾客的多赢。
“文化提升，营造回属”：简称“锁”法，通过前面四个步骤的预设与呼应，如何才能把美容院的已有顾客的忠诚度培养起来，以促成更多的美容消费呢？我以为，营造文化回属感最为关键。所以，我建议在“绿色经络营养减肥法”取得初步成效时，不失时机的策划举办“健康减肥、离别肥胖”庆功会，邀请在本美容院内成功减肥的顾客上台分享减肥经历，借助这个活动一方面可以再次发掘、带动新客源，另一方面通过美容院企业文化的宣导，营造出回属感，把新老顾客都牢牢“锁定”在本院中。
一个成功的策划案应该具备一定的虚构性。
美容行业，本身就是一个给予人梦想和希看的行业，在这个“绿色经络营养减肥”项目策划中，我们通过有效的宣传手段，将减肥瘦身与时尚、美丽、健康的概念完美结合起来，针对目标顾客群进行形象的、超越现实的描述与传播，使他们更加坚定了减肥的信念，而追求青春美丽、延缓朽减肥产品排行榜迈的梦想。
一个成功的策划案应该具有相对的超前性。
在本策划案中，我们通过对当前减肥市场的综合分析，开创性的提出了“绿色经络营养减肥”的概念，首次提出了“专减各种顽固性肥胖和屡次减肥反弹者”，有力的强化诉求了自身的上风，从竞争对手的围攻中杀出一条门路，同时公然承诺与减肥顾客“签订6年不反弹”协议，这在美容减肥业内也是普轨荒的第一次。
一个成功的策划案应该具有相对的新奇性。
为了突出“绿色经络营养减肥法”的专业性，我们通过在本地报媒上撰写软文，以“逆反法”从消费者的角度进行宣传；同时抛出“寻胖大行动”的促销方案，凡是符合我们所寻的“胖”者的要求，都可以获得免费减肥的名额，此策一出，即掀起轩然大波，名流迅速出名，为追求苗条美丽的人士所熟知。“正”合“奇”胜，创新不断。同时再结合发动老顾客带动而进一步拓展客源，普轨荒的举行“减肥庆功会”再造***。连环相扣，招招领先。
一个成功的策划案应该具有可操纵性。
在本案实施上，我们制订了严密的分工与协作计划。在什么时候推出软文报道，什么时候发布促销广告，在广告发布后，谁来负责接待咨询，谁来发动美容院老顾客，如何预防“揩油”客户，后期如何创新续进……都安排专人负责，总体协调，只待侍“机”而谋。
首先，我们对“绿色经络营养减肥法”的健康理念和减肥原理进行了深度提炼和总结，将中医经络点***、推拿、耳***减肥和最新科学的营养燃脂减肥法有效的结合起来，推出了针对26种顽固性肥胖的独特减肥技术，以帮助减肥客户找出失败根源，订立科学减肥计划。针对各种以利尿、腹泻、添加中枢神经抑制剂等医药行业的减肥药，我们的上风在于“均衡营养”，提出了“不伤身、不节食、不腹泻、不乏力”四不原则；针对专业美容院近期流行的针灸减肥技术，我们考虑到很多美容客户怕“针”的心理特征，提出了“绿色针灸减肥方法”的概念，即与旋磁美容仪器相结合，通过动态磁能的作用，有效的刺激***位，达到不刺破表皮而具有针灸的同样效果，杜尽了在减肥操纵过程中的交叉感染与美容师针刺不准的技术题目。
通过对各档竞争产品（项目）的对比与差异化定位，我们终于有了自己的市场定位——“专减各种顽固性肥胖和多次减肥无效者”。
在此基础上，我们首先抓紧对美容院的前台接待的电话咨询解答培训及美容师的专业技术培训，20XX年6月中旬，在盘锦本地最受欢迎的《辽河晚报》上，刊登软性报道文章发表在“健康·时尚”专版，通过对名流经营理念的专访，重点先容了近期推出的“绿色经络营养减肥法”的专业性、安全性、实效性，结合对传统减肥方法的比较，从专家的角度提醒爱美人士：减肥应该提倡科学、营养、安全、公道及有效的方法。夸大以“正”的品牌形象参与，迅速在消费者心目中占占有利地位。
与此同时，我们又发布了“以奇制胜”的促销广告，面向社会公然征集20名体重达到或超过160斤以上的“胖”女士，只要打进热线并且符合条件者，都可以享受免费减肥的待遇，这个活动，我们称为“寻胖大行动”。
当然，天下没有白吃的午餐，对于商家而言，这句话更是至理名言，免费减肥，也是面临着本钱消耗的，而现在消费者也是非常理性的，假如纯粹的免费活动，她也还会怀疑是否落进了商家的圈套。所以，当寻求免费减肥的顾客被“诱”法吸引过来后，我们的前台接待职员会真诚的告诉她，我们的促销是免费，但是这个免费是有条件要求的，即在达到我们协议中的承诺的减肥效果后，顾客必须帮助推荐三位朋友前来消费，才可以获得全部免费。由于我们率先推出了与顾客签订减肥协议，不达到承诺标准，尽不收费，所以，此举固然有“诱”的成分，但是被“诱”来的顾客却没有多大的异议，由于协议的承诺，都感到相对放心。
当“寻胖大行动”这个免费征集活动开始后，短短的十天之内，一下子来了20名准顾客，效果都非常理想，顾客满足而来，满足而往。再通过美容师的专业到位的服务和营销，有不少单纯为减肥而来的顾客，也在美容院内进行了其他美容项目消费。
7月初，我们考虑到，这时候，再做免费的广告是不行了，接下来，我们又策划了“先减肥再付款”的活动，顾客来店减肥，只需要付少量定金，就可以享受全程减肥，并签定协议，当达到协议效果时，再付足余款。（收取定金既是为了让顾客真正配合你，不出现信心涣散的局面，同时也有效地减低了操纵风险。）
通过以上两个步步紧扣的活动，使得名流美容机构在短短的一个月时间内，便快速聚集了近40名顾客，风险流失率在20%（符合预计数据）。这两个奇正合谋的关键性的策略，迅速打开了盘锦健康减肥的新浪潮，提升了名流美容机构的品牌着名度与美誉度，树立了健康减肥专业机构的形象。
8月，我们又乘胜追击，环环紧扣，通过成功的公关联谊活动，再次创下了另一个新高。为了深度发掘潜伏顾客群体，鼓励与发动客人带动客人，扩大名流的着名度，解决广告传播的局限性。我们特别策划了“健康减肥、离别肥胖”大型联谊晚会，美其名曰减肥庆功会，鼓励美容院的每位消费顾客都能带动她四周的肥胖朋友参加，同时面向社会公然召集参与名额，以独特的晚会形式（文艺表演、互动游戏、出色抽奖、减肥成功者先容经验、欢乐盛宴……）吸引了不少消费者电话咨询，终极参与者超过80人。
在“健康减肥、离别肥胖”的联谊会上，我们所提倡健康减肥理念，以其趣味性、真实性、参与性及健康知识性获得了“重量级”嘉宾的一致认可，晚会结束，不少新客人当场下单交纳减肥定金，当时火爆的场面，让老总笑得差点合不拢嘴。
一、北京美容院情况调查分析
对于医疗服务机构来说，美容院无疑是一个消费能力极强、群体特征显著的高端医疗消费群体，而在北京市，此块市场实际是医疗行业的真空地带，作为此类人群，其身份一般为公司高层白领、信息工作者、阔太太、二奶等有钱或有闲女性。
二、主题
许愿美丽 送您健康
————百万免费整形送给您
“免费整形”之一 美容院
三、目的
推出我院整形专家团队（主推戚可名） ；
推出北京当代整形美容研究院
四、合作方法讨论
1、简单操作
选择一些具有代表性、实力较强的美容院，商量客户资源共享，我院专家讲座和现场抽奖“免费”做整形(免手术费)、终端资料及优惠卡互发。
(美容院联系方式详见“北京美容院名单”)
（1）、制作终端介绍资料（主推北京当代整形美容研究院 戚可名）
（2）、现场以讲座预约手术抽出一个或多个“免费”做整形的形式开展。
（3）、在活动现场预约手术，并从中抽出一个或多个“免费”做整形（按预约手术人数来定，初定为10%免费）
（4）、制作优惠卡。
注意：卡的发放的限制性条件。
2、系统操作（等执行力较强后推广）
光顾美容院的群体，其健康状况有以下特点：
——处于亚健康状态，但是非常渴望健康、美丽，并希望随时随地掌握自己的健康状况；
——处于健康状态；但是希望保持健康、美丽；
——处于想改变状态，但是不知如何选择医疗机构；
——处于非健康状态，但是不知如何选择医疗机构；
建议:
——做高端会员，有利于业务水平的保持及医院美誉度的培养
战略：选取一个适当的载体，选择一个便利的渠道，选择一个最佳的进入时机。
——最合理的理由和最便利的渠道是进行市场营销的绝对保障。
合作伙伴：美容用品有限公司、美容院
载体：“健康女人 一生美丽”大型推广活动
概念：个人健康顾问—----个人美容顾问
——利用美容用品有限公司每半年1次的招商会推介会的机会，双方共同倡导“健康女人一生美丽”的活动推广，将“个人健康顾问”的概念灌输到美容院管理者的概念中，并得到其认可，这样，当代女子医院再通过”终端会”的形式将“个人健康顾问”会员卡顺理成章地打入到终端；
形式：
——在当代女子杂志中投放2版以“健康女人，一生美丽”的主题广告；
产品
无形产品：北京当代女子医院
有形产品：个人健康顾问会员卡（50mm×90mm）
形式：卡的材料（pvc材料外加粉红色皮纸套）、质量追求近乎完美
概念：个人健康顾问
概念诠释：个人健康顾问
唯一性——特别针对个体人群而专门设计的医患“一对一”式健康指导服务
独特性——随时享受医患“一对一”健康知识咨询，独家拥有医生个人联系方式及限期内的1次妇科全套免费体检（258元）
专业性——随时掌握个人健康状况并为其提供全方位的专业建议
严密性——医患关系的科学结合,更有利于隐私保密，真正提供全方位的人性化增值服务
安全性——对健康人群同样可以起到预防、保护作用
个人健康顾问会员卡内容：
1、凭此卡到我院就诊免挂号费、年度医生“一对一”健康咨询费、健康档案建立费；
2、20XX年3月31日前凭此卡到我院可享受1次价值258元的妇科全套免费检查；
（包括：XXX ）；
3、凭此卡到我院就诊可享受药费、治疗费、手术费的9折优惠（持卡人须携带本人身份证）；
4、此卡的有效期为1年，到期后可申请续会；
程序：
1、设立项目宣传小组（由美容用品有限公司组建），对招商会进行组织宣传，当代妇科医院策划专员及健康顾问（健康大使）积极配合
2、可根据实际情况指派健康大使到各终端客户进行蹲点；
3、会员卡获取条件：登记其真实姓名及其获得的卡号即可；
4、会员必须持卡到我院导诊台进行确认和登记才能使用；
5、收费室对持卡人姓名、卡号、使用日期、次数及用途、联系方式、地址等情况进行详细登记；
6、每逢节假日，我院对会员进行手机短信祝福或邮件祝福；
健康顾问卡获取途径：
——健康大使于美容向其顾客详细介绍此卡的价值、用途及使用方法，（可应易拉宝或海报）有意者填写个人姓名及卡号即可获取；
会员管理：
1、 根据美容院提供的获卡人名单及卡号，收费室和客户信息部设立相关程序并进行初步登记；
2、 持卡人先到导诊台进行确认；再由导诊带到收费处进行登记；
3、 收费室根据将此卡人姓名或卡号输入电脑进行核对；
4、 收费室对此卡人使用日期、次数及用途、联系方式、地址等详细资料进行有效的登记（输入电脑存档）；
5、 指定医生（客户部）详细登记会员病史，不定期进行电话回访；
6、 每逢节假日，会员均可收到我院的祝福（手机短信群发或贺卡）
★ 合作医疗
一、目的
建立特殊病种的市场开发渠道，建立医院医疗协作资源网络。
二、实施
组织：由院长牵头，医务部、企业策划部具体负责（具体由黄总再定）。
制度：《医疗协作管理办法》
医院本着进一步开拓医疗市场，多渠道扩大病源的目的制定本管理办法。
一、由医务部、企业策划部在院长的领导下负责医疗协作关系建立及维护的具体工作。
二、企业策划部与医务部制定月度协作开发计划，并负责编制年度、季度、月度业务报表报院长。
三、开发工作的责任人在部门负责人的带领下进行工作，并随时向部门负责人汇报具体实施计划、工作进展及成果。部门负责人向分管院长做不定期工作汇报。
四、协作方式：协作关系建立后，由企业策划部负责跟协作方直接发生联系。协作方对医院进行业务支持，医院向协作方支付劳务费用。
按照病种不同制定激励机制（详见医院协作费用提取规定）
三、工作计划
1、制定协作资源对象计划。
2、由院长带队拜访。
3、制定联系方法及介绍确认方法。
4、制定费用快速返回方法。
5、制定定期联络公关跟踪方法。
★ 娱乐场所
1、活动主题：“预防疾病、保障健康”
2、主办及协办单位
卫生局主办
北京当代女子医院协办
3、活动目的及意义：响应国家关注女性，预防艾滋病、性病的有关指示及精神，深入实地，搞好宣传工作。
（1）活动时间：
（2）活动场所：北京各主要歌厅、宾馆、酒店、酒吧等娱乐场所。
4、活动细节安排：
（1）借助卫生局完成本次营销的主题制定，即通过卫生局下达关于“预防疾病、保障健康”（需与卫生局协商）的相关指示精神，做到“师出有名”。或者发动以卫生局主办，医院协办的“预防疾病、保障健康”年度活动，打着政府的旗号，以响应政府号召为出发点，形成自上而下，名正言顺的活动执行力。
（2）通过平面媒体、广播、电视报道等形式深入报道本次活动的重要意义，树立医院的公益形象，获得就诊者的信任。
（3）通过新闻媒体告知本次活动的咨询热线或健康热线，以及活动网址，设立专门论坛进行在线答疑等。
（4）在娱乐场所集中的地域，树立以“预防疾病、保健健康”为主题的公益宣传灯箱、看板或悬挂有关条幅，为本次活动造势。
（5）在娱乐场所显要位置安置本次活动的宣传海报。
（6）制做印有本次活动口号及医院名称的带有塑料包装的面巾纸，免费或低价发放至各娱乐场所，在不知不觉中传递本次活动的信息。
（7）在各大宾馆、酒店房间的洗手间放置一个装有安全套的小盒子，与宾馆常备生活用品如：牙刷、牙膏、梳子等物品成为宾馆内的必备用品。（小盒子上印有医院名称及电话）
（8）在娱乐场所的洗手间放置自动售套机，或放置存在安全套的盒子，并注明卫生局、当代妇科医院及联系电话等。制作精致警示牌贴于洗手间内。
（9）定期对娱乐场所在职人员进行体检。
（10）以卫生局的名义，走访各娱乐场所，向其主要负责人讲解本次活动的意义及重要性，以获得其支持。
（11）通过私下里的与鸡头的接触，向其传达本次活动内容，并送其印有“预防疾病、保健健康”的卡片或体检卡，凭此卡，医院将为其免挂号费进行检查及治疗，避免其来院挂号时的尴尬，保护患者隐私。
（12）制定专为本次活动而设立的体检项目，患者持卡可直接到体检中心进行体检，（娱乐场所负责人可以在卡上注明自己的姓名及联系方式，医院得卡后可对其进行“奖励”，以此提高其对本次活动积极性。）
注：本次营销策划方案不仅是通过活动拉动娱乐场所的人员保健及治疗消费，更重要的一点是通过活动扩大医院的知名度及影响力，树立医院的公益形象，吸引其它患者的就医。
篇二：美容院营销方案
首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”：
一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。
大家也同样认为这位“神猜”人真的能百发百中预测出赛事结果吗？事实上，这是通过概率手段来实施行骗的一种方式。方法很简单：这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。
故事讲完了，各位应该体验到运用概率手段的潜在威力吧。笔者将这种手段运用到营销上，称之为“概率营销”。下面内容是针对美容院运用“概率营销”来提升客源的一些实操方法，在这里和各位交流一下。
对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。“有人气方有生意”，这是古今商家都亲身感悟到的真经。所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。美容院是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院的运营程序和管理体系要复杂很多。因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。那么，美容院应该如何让概率营销方法给自己带来预期的客源呢？这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以尝试一下：
第一种模式：体验概率模式
一、设定提升客源目标：30位会员/月
二、活动策划内容
1、确定活动主标题及副标题
要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。比如：
三八妇女节38元包月送欧白琪洗面奶一瓶！ 10元购会元卡！
每天从美的梦工厂走出10位漂亮妈妈！ ——“母亲节”免费美白换肤活动月
2、确定活动内容
包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。
三、需要准备的道具
1、皮肤测试仪器一部
2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X展架）一张
3、DM（宣传单张）1000份
4、体验产品若干份
5、友情卡若干份
6、会员卡100张
7、潜在会员登记表
8、小礼品或产品赠品若干份
四、操作流程
1、内部动员及活动培训
2、DM（宣传单张）派发
3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。
4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。
5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。
6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。
7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。
8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。
五、影响活动效果的六个关键点
1、活动主题是否吸引人。
2、DM是否派到目标客人手里。
3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。
4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。
5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）
6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。
六、效果预测分析
每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。
利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。
我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：
10*30天*10%=30人
如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。
第二种模式：口碑概率模式
很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明：口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：
某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。现美容院新增加了5个床位，并开设了SPA项目。老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。
针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：
一、确定活动主题
我愿意和最好的姐妹一起分享美
——某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动
二：确定活动内容
1、活动信息发布
1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP及X展架等宣传道具；
2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。
2、姐妹美容套餐的服务设置 可根据美容院的产品及服务来设定，
3、条件设定
1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠；
2）一位年卡客户限推荐一位新客户。
第三种模式：主题会概率模式
美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来的人都是有购买潜力的美容院老板），其实还是涉及到概率的运用。那么，美容院自己怎么来举办推广会呢？
首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上，事实证明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育”、“化妆技巧”等方面的会议。要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品，而普通的推销员则反之。这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；而普通的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。相信一个人，自然就相信他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。道理很简单易懂的。所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。
其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？这是个难点，如果没有将服务或产品很好的切入进去，等于做了场公益活动。比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。怎么切入呢？笔者下面介绍几种切入方法：
一、门槛切入法
这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以参加。请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当有吸引力的会议。
二、中间切入法
在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。
三、捆绑切入法
这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品，比如，举办主题为“20XX年高考状元经验现场报告会”，设定较高的门票价格，并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。
服务创造价值” 这是服务行业的至理名言。美容行业中更能体现服务的重要性。美容院服务的好坏直接影响到美容院的经营业绩与长远发展，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要。
什么顾客值得挽留
如今衡量一个企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、顾客份额以及数据资产的收益等指标。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。目的都是要留住顾客。但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何公司都不可能与每一位顾客建立盈利关系。
经营邮购业务的罗伊·加德夫为了节省开支，决定砍去部分未来价值不高的顾客。市场分析人员交给了加德夫先生几类顾客的名单：有的顾客一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益；有的顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系，形如长流不干的小溪；有的顾客则像流星闪过，只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；还有的顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少，而且都是遇上降价的时候，给他们提供服务利润极微甚至亏损。加德夫陷入了困境：究竟该砍掉哪一部分顾客呢？
其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1、黄金顾客。愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2、小溪顾客。顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；4、负担顾客。有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：
1、给公司带来最大盈利的黄金顾客。
2、带来可观利润并且有可能成为公司最大利润来源的流星顾客和小溪顾客。
3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。
根据帕累托定律，20％的顾客带来80％的销售利润。
经过以上这些分析，加德夫对顾客群应该作如下处理：
1、那些尽管只给公司带来10％销售量，但能给公司带来最多盈利的黄金顾客是设法留住的首要目标。
2、占公司销售额和销售利润40％～50％的流星顾客和小溪顾客。这部分顾客作为主流顾客群能给公司带来可观利润，并有可能成为公司最大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部分人最终会成为黄金顾客。
3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂贵，不值得挽留，是属于可放弃的部分。
案例：
有一家朋友开的美容连锁店，因为留客有方，一直经营得较成功。她从开业伊始，便建立起顾客档案，包括每位顾客在什么时候从她的连锁店里用过什么服务，购买过什么东西，谁全价购买商品，谁享受了价格折扣，甚至她也大致了解到顾客什么时间在其他美容机构的消费情况。
她把一半的营销费用花费在占他们销售额六成的两成顾客身上，这些顾客每次都能从各分店得到折扣机会，还有包括根据顾客特点给予的保健菜单、新产品的预先通知、购物时赠送的个性化礼物，以及给予其好友的特价服务等等。
该店的营销费用的四成分配在占其销售额三成的顾客身上，这些顾客也能从店里得到折扣机会、新品通知和礼券促销等等。
仅有一成的营销费用花在给公司带来二成销售额的五成顾客身上，这些顾客可得到适当折扣和礼券促销等。
广告语！！
爱美是女人的天性，女人装扮美丽，配饰是女人的亮点的第一道光环，同时也给男人带来自信和骄傲。灿烂的生活，精彩的人生，伊思美时尚银饰与您终生相伴！
篇三：美容院营销方案
一、内容摘要
策划背景： 有一份统计表明：全球成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各种心理负担和三高症状促使人们急切寻找有效减肥的方法。所以，减肥市场具有良好的远景与潜力，市场容量极大。但是面对各种层出不穷的减肥方法和展天盖地的广告，作为中小型女子美容院，在无资金进行大规模广告投进的条件下，如何才能将自己所代理的减肥瘦身项目快速打开市场格式，并且巧妙回避正在市场上进行狂轰烂炸的竞争对手，终极取得令人满足的利润回报呢？
策划思路：本项目要在“多快好省”的条件下获得成功，必须进行差异化策划，整合各种有利资源，进行“出奇制胜”，如此方为上策。通过对本项目的具体研究和判定，我提出了以下五步思路：第一、“绿化概念，差异定位”；第二、“软文呼应，教育引导”，第三、“寻胖行动，促销发布”；第四、“客户关联，步步为赢”；第五、“文化提升，营造回属”。以上五步思路，也可简称为“立”、“抛”、“诱”、“扣”、“锁”五大策略。
案例简述：本策划的主要思路和操纵过程如下：第一、“绿化概念，差异定位”，通过“立位”，给自己产品找到了一个正确的市场定位——“绿色经络营养减肥法”，以区别于其它竞争者；第二、“软文呼应，教育引导”，在本地报纸媒体上进行软文广告，通过“抛出”形象，对专业性和安全性的突出先容，树立产品在消费者心目中的良好印象，形成认知度；第三、“寻胖行动，促销发布”，运用有效的促销手段和优惠政策，策划出“寻胖大行动”，把潜伏顾客“***” 策划到美容院来；第四、“客户关联，步步为赢”，通过在美容院老顾客群中的发动，环环紧“扣”，促使她们主动推荐和带动新客源，实现利益点；第五、“文化提升，营造回属”，在减肥项目取得初步成效时，不失时机的召开“减肥庆功会”，邀请成功减肥的顾客上台分享减肥经历，同时再次发动新客源，把新老顾客都牢牢“锁定”在本院中，营造出回属感。通过此五大步骤的深进与实施，终极成功化解了中小型美容院在接手新产品/项目时的传播瓶颈，实现了经济效益与社会效益的双丰收。
二：策划案例：
名流美容机构，是一家中小型专业女子美容机构，在20XX年6月，为了使美容业的“淡季”不淡，预备引进一项新的营养减肥法。但是，面对着市面上各种减肥药物的强大广告攻势，及各种健身会所所推出的运动减肥法，在无力投进较大广告支持以取得传播效果的条件下，该如何策划创新，走出经营困境呢？
20XX年，我作为名流美容机构的顾问，在面对以上题目时，首先开始了具体的搜集、整理工作。
通过搜集发现：固然市场上各种减肥产品数不胜数，减肥广告让人眼花缭略冬但是，对于肥胖却往往无能为力。传统的减肥法，通常采用的是利尿、腹泻、或添加中枢神经抑制剂来达到减肥目的，但是肥胖的根源——脂肪堆积，却没有得到根本解决，也根本解决不了。所以一旦减肥产品停用，马上出现体重反弹的现象。同时由于错误的减肥方法导致身体性能严重损伤，还轻易造成减肥后遗症，有不少人在服用减肥药后相继出现头痛、腹泻、乏力、体重增加等症状，导致人们不再相信减肥药，针对于此，世界卫生组织提出了健康减肥的要求：不伤身、不腹泻、不节食。所以有消费能力的“胖人”一族，都希看在专业的美容院中，寻求到一种科学、健康、安全、公道且真实有效的减肥方法。
经过对搜集、整理到的情况的综合分析，我接下来进行了深进细致的判定工作。
多年来的各种减肥广告，已经培育出一个需求旺盛的市场，但是面对减肥伤身的麻烦，假如我们的项目能够在弥补当前市面上流行的减肥产品的劣势的条件下，有针对性的宣传，并且通过策划创新手段，有的放矢，一招致敌，堪称上策。
但是，从哪里创新，如何创新，通过哪些步骤创新呢？
根据搜集到的资料进行有序整理和判定，并经过反复的论证和思考，我为名流美容机构提出了以下五点创新策略：
“绿化概念，差异定位”：简称“立”法。通过对竞争产品的分析和判定，给自己产品找到了一个正确的定位——“绿色经络营养减肥法”，提炼出独特的诉求点：专减各种顽固性肥胖及反复减肥反弹者！同时针对当前减肥市场的混略冬自我定位为“绿色针灸法”（不需要刺破表皮，无交叉感染、无痛苦）。以区别于其它减肥方法（技术）。
“软文呼应，教育引导”：简称“抛”法。在综合考虑了各种广告形式后，有针对性的选择在本地报媒上进行软文广告，通过“抛出”形象，从减肥顾客的角度，以真实的体验故事，对“绿色经络营养减肥法”的专业性和安全性进行突出先容，树立本项目在消费者心目中的良好印象，同时对名流美容机构的品牌认知度也进行了有效传播。
“寻胖行动，促销发布”：简称“诱”法。尽管所有的人都清楚“天下没有白吃的午餐”，但是尽大多数人，尤其是女性朋友，却经常怀着憧憬着能意外获得“白吃午餐”的机会。假如说刚才的“抛”法是正，那么这个“诱”法就是奇了，通过“抛”法抛出自己的专业性、安全性等品耪关性，“诱”法则通过有效的促销手段和优惠政策，把意向顾客群网罗到名流美容机构来。
“客户关联，步步为赢”：简称“扣”法，通过先前的“诱”法，把目标意向顾客吸引住后，这还不算，商家策划的目的，在于追求利益最大化，如何弥补软文广告和促销宣传的不足呢？策划人再通过“扣”法，在美容院老顾客群中进行充分发动，设置利益点，进行以一带三、环环紧“扣”的创新策略，促使她们主动推荐和带来新客源，实现美容院与老顾客的多赢。
“文化提升，营造回属”：简称“锁”法，通过前面四个步骤的预设与呼应，如何才能把美容院的已有顾客的忠诚度培养起来，以促成更多的美容消费呢？我以为，营造文化回属感最为关键。所以，我建议在“绿色经络营养减肥法”取得初步成效时，不失时机的策划举办“健康减肥、离别肥胖”庆功会，邀请在本美容院内成功减肥的顾客上台分享减肥经历，借助这个活动一方面可以再次发掘、带动新客源，另一方面通过美容院企业文化的宣导，营造出回属感，把新老顾客都牢牢“锁定”在本院中。
一个成功的策划案应该具备一定的虚构性。
美容行业，本身就是一个给予人梦想和希看的行业，在这个“绿色经络营养减肥”项目策划中，我们通过有效的宣传手段，将减肥瘦身与时尚、美丽、健康的概念完美结合起来，针对目标顾客群进行形象的、超越现实的描述与传播，使他们更加坚定了减肥的信念，而追求青春美丽、延缓朽减肥产品排行榜迈的梦想。
一个成功的策划案应该具有相对的超前性。
在本策划案中，我们通过对当前减肥市场的综合分析，开创性的提出了“绿色经络营养减肥”的概念，首次提出了“专减各种顽固性肥胖和屡次减肥反弹者”，有力的强化诉求了自身的上风，从竞争对手的围攻中杀出一条门路，同时公然承诺与减肥顾客“签订6年不反弹”协议，这在美容减肥业内也是普轨荒的第一次。
一个成功的策划案应该具有相对的新奇性。
为了突出“绿色经络营养减肥法”的专业性，我们通过在本地报媒上撰写软文，以“逆反法”从消费者的角度进行宣传；同时抛出“寻胖大行动”的促销方案，凡是符合我们所寻的“胖”者的要求，都可以获得免费减肥的名额，此策一出，即掀起轩然大波，名流迅速出名，为追求苗条美丽的人士所熟知。“正”合“奇”胜，创新不断。同时再结合发动老顾客带动而进一步拓展客源，普轨荒的举行“减肥庆功会”再造***。连环相扣，招招领先。
一个成功的策划案应该具有可操纵性。
在本案实施上，我们制订了严密的分工与协作计划。在什么时候推出软文报道，什么时候发布促销广告，在广告发布后，谁来负责接待咨询，谁来发动美容院老顾客，如何预防“揩油”客户，后期如何创新续进……都安排专人负责，总体协调，只待侍“机”而谋。
首先，我们对“绿色经络营养减肥法”的健康理念和减肥原理进行了深度提炼和总结，将中医经络点***、推拿、耳***减肥和最新科学的营养燃脂减肥法有效的结合起来，推出了针对26种顽固性肥胖的独特减肥技术，以帮助减肥客户找出失败根源，订立科学减肥计划。针对各种以利尿、腹泻、添加中枢神经抑制剂等医药行业的减肥药，我们的上风在于“均衡营养”，提出了“不伤身、不节食、不腹泻、不乏力”四不原则；针对专业美容院近期流行的针灸减肥技术，我们考虑到很多美容客户怕“针”的心理特征，提出了“绿色针灸减肥方法”的概念，即与旋磁美容仪器相结合，通过动态磁能的作用，有效的刺激***位，达到不刺破表皮而具有针灸的同样效果，杜尽了在减肥操纵过程中的交叉感染与美容师针刺不准的技术题目。
通过对各档竞争产品（项目）的对比与差异化定位，我们终于有了自己的市场定位——“专减各种顽固性肥胖和多次减肥无效者”。
在此基础上，我们首先抓紧对美容院的前台接待的电话咨询解答培训及美容师的专业技术培训，20XX年6月中旬，在盘锦本地最受欢迎的《辽河晚报》上，刊登软性报道文章发表在“健康·时尚”专版，通过对名流经营理念的专访，重点先容了近期推出的“绿色经络营养减肥法”的专业性、安全性、实效性，结合对传统减肥方法的比较，从专家的角度提醒爱美人士：减肥应该提倡科学、营养、安全、公道及有效的方法。夸大以“正”的品牌形象参与，迅速在消费者心目中占占有利地位。
与此同时，我们又发布了“以奇制胜”的促销广告，面向社会公然征集20名体重达到或超过160斤以上的“胖”女士，只要打进热线并且符合条件者，都可以享受免费减肥的待遇，这个活动，我们称为“寻胖大行动”。
当然，天下没有白吃的午餐，对于商家而言，这句话更是至理名言，免费减肥，也是面临着本钱消耗的，而现在消费者也是非常理性的，假如纯粹的免费活动，她也还会怀疑是否落进了商家的圈套。所以，当寻求免费减肥的顾客被“诱”法吸引过来后，我们的前台接待职员会真诚的告诉她，我们的促销是免费，但是这个免费是有条件要求的，即在达到我们协议中的承诺的减肥效果后，顾客必须帮助推荐三位朋友前来消费，才可以获得全部免费。由于我们率先推出了与顾客签订减肥协议，不达到承诺标准，尽不收费，所以，此举固然有“诱”的成分，但是被“诱”来的顾客却没有多大的异议，由于协议的承诺，都感到相对放心。
当“寻胖大行动”这个免费征集活动开始后，短短的十天之内，一下子来了20名准顾客，效果都非常理想，顾客满足而来，满足而往。再通过美容师的专业到位的服务和营销，有不少单纯为减肥而来的顾客，也在美容院内进行了其他美容项目消费。
7月初，我们考虑到，这时候，再做免费的广告是不行了，接下来，我们又策划了“先减肥再付款”的活动，顾客来店减肥，只需要付少量定金，就可以享受全程减肥，并签定协议，当达到协议效果时，再付足余款。（收取定金既是为了让顾客真正配合你，不出现信心涣散的局面，同时也有效地减低了操纵风险。）
通过以上两个步步紧扣的活动，使得名流美容机构在短短的一个月时间内，便快速聚集了近40名顾客，风险流失率在20%（符合预计数据）。这两个奇正合谋的关键性的策略，迅速打开了盘锦健康减肥的新浪潮，提升了名流美容机构的品牌着名度与美誉度，树立了健康减肥专业机构的形象。
8月，我们又乘胜追击，环环紧扣，通过成功的公关联谊活动，再次创下了另一个新高。为了深度发掘潜伏顾客群体，鼓励与发动客人带动客人，扩大名流的着名度，解决广告传播的局限性。我们特别策划了“健康减肥、离别肥胖”大型联谊晚会，美其名曰减肥庆功会，鼓励美容院的每位消费顾客都能带动她四周的肥胖朋友参加，同时面向社会公然召集参与名额，以独特的晚会形式（文艺表演、互动游戏、出色抽奖、减肥成功者先容经验、欢乐盛宴……）吸引了不少消费者电话咨询，终极参与者超过80人。
在“健康减肥、离别肥胖”的联谊会上，我们所提倡健康减肥理念，以其趣味性、真实性、参与性及健康知识性获得了“重量级”嘉宾的一致认可，晚会结束，不少新客人当场下单交纳减肥定金，当时火爆的场面，让老总笑得差点合不拢嘴。