手机市场细分案例

在国内手机行业，厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈，国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要，如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3G手机等，手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到IPHONE等3G手机，众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能，不断从激烈的市场竞争中寻求成功。

此时，选择加入到手机制造业无疑是一个“疯狂”举动，但朵唯董事长何明寿却认为，细分市场是国产手机突围的一条出路。2009年在通讯行业做了十年的何明寿决定做一个品牌手机。经过调研后，何明寿发现市场上没有一个专门针对女性的手机品牌。国内有2亿多女性用户，在调研中有6成以上的女性表示有购买专业女性手机的需求，何明寿觉得是个机会。2009年6月，他创办的朵唯手机正式上市。

上市以来，推崇“爱让女人更美丽”的品牌理念，精益求精打造精美、时尚产品外观的同时，亦充分关注现代女性对“爱”和“美”的渴求，以及她们爱美、爱时尚、爱家的特性。在经历了全球金融危机的强大冲击后，朵唯始终坚持新兴手机品牌运营之道，并走出了一条新的发展模式，朵唯上市短短几个月时间内，两款手机单品销量超过10万台，成绩斐然，让人不得不惊叹朵唯手机的巨大发展潜力。

在运营朵唯新兴品牌时，何明寿主要是以主流电视广告投放提升品牌知名度。朵唯在央视和湖南卫视等电视台有巨额的广告投入，同时在其它媒介上也有推广，12月15日，年度贺岁大片《非常勿扰2》于首映前，朵唯女性手机品牌在北京朝阳公园发布其新品S920眼影手机系列时宣布：《非常勿扰2》中女主角梁笑笑和其闺蜜芒果所使用的手机即此款新品。并在同一个发布会上再次携手幸福工程启动了“一台朵唯·十分关爱”的大型公益活动，据了解，朵唯与幸福工程于2009年9月就展开了合作。朵唯主要通过重要节假日的形式对幸福工程进行捐赠。此次的“十分关爱”行动使得双方进入了一种常态化合作机制，以便更加持续有效地帮助贫困母亲，朵唯通过其独特的宣传方式，在其主要目标群体不断提升和巩固了其产品的知名度和美誉度。

同时，朵唯在手机营销上做精准营销，朵唯一年只出10款新手机，但对单款手机销售量的要求是10万台。此外，对单款手机生命周期要到8到10个月。这个周期要高于行业6到8个月，也保证了公司投入产出的效率。

售价大多为两三百元的凯利通功能手机，让宁鹏创办的利通四方集团竟然有了非常体面的年销售额。中国割裂的消费市场再次展示了不容小觑的商业机会。

这个魁梧的大汉出生于河南农村，自考成人本科学历，拥有十几年的销售经验，在销售行当一直做得风生水起。他2002年进入手机行业，以打造的一款八喇叭手机蜚声业界——该产品曾带来一年数亿元的净利润。

2009年底，宁鹏不想再继续替人打工，他拉着一批人投资400万元，打算“做个有理想的小公司”。他决定靠技术难度较大的翻盖机进攻乡镇市场。他相信在中国庞大的乡镇人口基数上，如果每年实现一个目标，也能“做大”。数月后，卖得好的机器出了品质问题，没有问题的机器又卖不动。这半年，创业团队备受煎熬，宁鹏也不知道出路，但他相信答案在市场一线。

宁鹏一年内跑了全国二三百个乡镇，见了上千名消费者，“早上八点十分出发，晚上我们回(市里)差不多十一点。选一个零售店待上一天，看他们怎么卖我们的手机。(消费者)买了后，我问他为什么要买这个手机，觉得这个手机哪里好、哪里不好。”

最终，宁鹏发现了细分市场上切实存在的刚需——乡镇消费者在户外嘈杂环境下需要大音量。他决定推出名为凯利通的“音响手机”，与过去的山寨机相比，凯利通手机不仅音量大、音色纯，而且还脱离了无战略构想和品牌定位的作坊式公司阶段。2012年起，宁鹏将声音的特色传导至新成立的智能手机事业部，号称“美声美色”、“智能影音”。

跟风者陆陆续续出现。这位1975年生的销售达人颇为自信，他并不能一直发现细分到生活底处的需求，但他往往可以引领这股潮流。他坚持低价策略，在用户选择与价格中努力寻找平衡点。宁鹏声称，看得见、摸得着的尽一切可能做好，可要可不要的功能坚决不要。

在智能机生存周期半年、功能机一年的三四五级市场，创始人身处一线给公司带来的快速反应能力效果卓绝。宁鹏表示，“坐在办公室里的人永远都不知道市场有什么需求，(发现了市场需求)要快速满足，否则你就晚了，而我始终了解市场。”

云狐手机的前身是中国曾经最大的手机软件和整机方案设计供应商之一——德信无线。德信无线当时的智能手机品牌叫“琦基”。凡是玩过WindowsMobile手机的朋友肯定都记得琦基，在当时HTC动则五六千元的定价策略下，琦基的价格可谓是亲民，这也让不少的屌丝发烧码领略了真正的智能手机是什么样的!

作为最早关注和定位于智能手机市场的国产手机品牌，无论说他是站错了WindowsMobile这个队还是生不逢时没赶上安卓的爆发，但是这种市场细分的理念并没有错，而“云狐”这个新品牌又将细分市场定位在户外用户人群，主打的产品以“三防”功能为卖点。

一部云狐手机的售价在4000多元，而每个月都有几万台的售出，这绝对是其它同一档次的竞争对手所羡慕的！而且，云狐品牌已经在户外活动圈里打出了名气，其产品IP68级的三防标准受到喜欢户外运动的用户的追捧，随着中国户外运动的蓬勃发展，这部分先期的发烧友将成为“种子用户”影响到周边人员的购买选择，然后口口相传，“云狐手机”俨然成为中国户外运动手机的代名词，这就是细分市场精准定位的成功之处。

当然，不仅仅是云狐，针对这个具有较高附件值回报的细分市场，国内其它厂商也有跟风之辈，比如华为新推出来的荣耀系列3，三防标准虽然只达到了IP57级，但应付一般的恶劣条件不在话下，例如浸在水中一定时间或水压在一定的标准以下，但不能做到真正的完全防止外物及灰尘侵入，但打上三防的标志后就身价不一般了。

户外运动的这个细分市场人群目前看量并不大，但胜在回报丰厚，竞争对手不多，技术门槛高。虽然像索尼这些大厂商也盯着这块肥肉，但实际上产品的竞争优势并不明显。像云狐这样的，与其在传统的大众市场与其它厂商拼价格拼硬件拼性能，不如寻找一个空白市场，拼创新拼服务拼对消费者特殊需求的满足，也体现出找到一个细分市场的可贵之处。